Inbound marketing vs outbound marketing : différences & stratégies 2023

L’inbound et l’outbound marketing sont toutes deux des stratégies complémentaires pour gagner de nouveaux clients. Comprenons les enjeux et voyons ensemble les stratégies à mettre en place pour 2022.

Inbound marketing : définition et mécanisme

L’inbound marketing est défini comme une stratégie marketing très efficace pour attirer des nouveaux clients. Ce n’est plus vous en tant que professionnel qui allez chercher les clients, ce sont eux qui viennent à vous. Qu’est-ce que l’inbound marketing et comment la mettre en place dans votre entreprise ?

Définition de l’inbound marketing

L’inbound marketing se distingue de l’outbound marketing. Ici, il n’est pas question d’aller chercher un prospect mais plutôt de le laisser venir à nous. Comment ça fonctionne ? En mettant en place une stratégie de contenus spécifiquement conçue pour vos cibles. Vous allez susciter de l’intérêt en fonction de leurs besoins et de l’évolution dans le parcours d’achat. Une fois l’attention captée, il s’agit de convertir ces prospects en lead et de les transformer en clients. Cette stratégie ne concerne pas seulement les clients B2C.

Dans le secteur du B2B, de nombreux professionnels recherchent des prestataires sur le web. L’inbound marketing prend tout son sens et vous permet de développer vos leads et vos ventes en réduisant vos coûts d’acquisitions payants (Facebook Ads, Adwords…).

Mécanisme de l’inbound marketing

Il existe 4 étapes clés dans la stratégie d’inbound marketing :

• Attirer des visiteurs : commencez par définir vos buyers personas et ciblez vos potentiels visiteurs grâce à du contenu qui les concerne directement. Penchez-vous sur une stratégie de mots clés pour améliorer votre référencement naturel. Cela vous permet de générer du trafic de qualité avec des internautes qui ont un intérêt certain pour votre entreprise.
• Convertir les visiteurs en leads : proposer du contenu premium et de qualité à vos visiteurs (livre blanc, audit gratuit, webinair…) afin de récupérer des informations de contact comme une adresse email. Mettez en place sur votre site et vos plateformes de nombreux CTA (Call To Action) les invitant à passer à l’action. Ils peuvent être présents sur des landing pages, des formulaires de contact, un pop-up…
• Transformer les leads en clients : il s’agit à présent de bichonner vos nouveaux leads pour les transformer en clients. Pour cela, vous allez diffuser du contenu personnalisé mettant en avant votre expertise, tout en les accompagnants dans leur parcours d’achat. L’inbound marketing s’appuie sur le marketing automation, le lead scoring ou encore le lead nurturing.
• Fidéliser les nouveaux clients : acquérir des nouveaux clients prend du temps et à un certain coût, c’est pourquoi il est important de transformer vos clients satisfaits en ambassadeurs de votre marque. Leurs avis et recommandations convaincront les prospects de bénéficier de vos services.

Outbound marketing : définition et mécanisme

L’outbound marketing fait partie des formes traditionnelles du marketing. C’est vous qui allez directement vers le client contrairement à l’inbound marketing.

Définition de l’outbound marketing

C’est une stratégie qui pousse le consommateur à acheter vos produits ou vos services. L’outbound marketing fait partie des méthodes de marketing traditionnelles. Vous sollicitez les visiteurs par les médias classiques avec notamment du démarchage commercial, du mailing, la presse, le sms ou encore l’affichage publicitaire.

L’outbound marketing est complètement différent de l’inbound marketing qui lui impose de créer du contenu pour attirer les prospects.

Mécanisme de l’outbound marketing

L’outbound marketing est une outil très efficace, voici ses principaux mécanismes :

• La prospection commerciale : cette première phase est conçue pour attirer de nouveaux visiteurs et de les guider à travers un parcours d’achat. Les réseaux sociaux sont une excellente clé d’entrée pour contacter vos prospects.
• Les publicités payantes : des outils comme Facebook Ads ou Google Ads vous permettent de diffuser des annonces sur différents emplacements.
• Le e-mailing ou la prospection sur LinkedIn : dans le marketing B2B, l’utilisation du mailing direct pour contacter vos prospects au sein d’une organisation est un excellent moyen de se démarquer. Utilisez des messages personnalisés pour capter l’attention des destinataires.
• Les événements professionnels : participez à des salons professionnels ou des conférences permettent de trouver des prospects qualifiés. Préparez les outils nécessaires qui vous démarquent des autres concurrents.

Quels leviers marketing en inbound et en outbound ?

Inbound et outbound marketing sont complémentaires et peuvent être très efficaces lorsqu’ils sont utilisés en synergie.

Les leviers de l’inbound marketing

• Les articles de blog : ils vous offrent la possibilité de communiquer sur vos produits, votre marque, vos offres en mettant en avant votre expertise.
• L’emailing : une fois l’adresse email récupérer de votre prospect, envoyez des emails personnalisés en lien avec les attentes de vos clients.
• Les réseaux sociaux : publier régulièrement du contenu pertinent permet d’engager votre communauté et attirer de nouveaux clients.
• Le contenu : vos contenus doivent être de qualité et informatifs pour attirer l’attention de vos prospects et asseoir votre expertise. Cela peut être des livres blancs, des infographies, des podcasts…

Les leviers de l’outbound marketing

• Les contenus sponsorisés : on retrouve toutes les publicités sur les espaces publicitaires comme le display ou les réseaux sociaux.
• Les encarts publicitaires : ils sont utilisés aussi bien dans le print que sur le digital. Ils apparaissent sur les sites internet ou les réseaux sociaux.
• Le retargeting : cette technique permet d’envoyer du contenu publicitaire à des prospects ayant visité votre site internet.
• le cold email : il s’agit d’envoyer des mails à des cibles très identifiées pour inciter les prospects à prendre contact avec vous pour leur parler de comment votre produit / service peut répondre à son besoin. vos produits ou services.
• Les campagnes Google Ads : en achetant des mots-clés spécifiques en lien avec votre activité, vous pouvez apparaître en tête de liste des annonces Google.

Avantages / Inconvénients de l’inbound vs outbound marketing

Ces deux stratégies présentent aussi bien des avantages que des inconvénients, voyons cela ensemble.

Avantages et inconvénients inbound marketing

• Avantages : vous fournissez à vos visiteurs du contenu utile et de qualité qui mettent en avant votre expertise. Vous gagnez en notoriété et établissez un lien de confiance avec vos clients en répondant à leurs questions. Du contenu optimisé pour le référencement naturel apporte du trafic sur votre site et les réseaux sociaux. Vous créez une marque en montrant votre identité et votre expertise.
• Inconvénients : une stratégie de contenu inbound demande de gros investissement en temps et en argent pour qu’il soit de qualité. Les retombées de cette stratégie ne s’observent qu’après plusieurs mois après. Il faut également faire intervenir divers métiers pour optimiser votre stratégie au global : concepteur de site web, rédacteur, expert SEO, community manager, copywriter, graphiste…

Avantages et inconvénients outbound marketing

• Avantages : il permet d’augmenter votre notoriété et d’avoir une cible beaucoup plus large pour gagner de nouveaux clients. Vous ciblez des visiteurs qui ne connaissent pas votre entreprise et qui sont susceptibles d’être intéressés par vos produits et services. Sa mise en place est plutôt simple et les résultats sont relativement rapides pour vous permettre de rebondir.
• Inconvénients : le retour sur investissement est généralement bon et rapide.. Pour les publicités diffusées en display, les adblockers rendent difficile le contact avec les clients Il est nécessaire de bien connaître son client type si on veut avoir un bon retours sur investissement.

L’inbound permet de travailler sur le long terme, sa marque, son produit et d’élargir son univers adressable. A l’inverse, l’outbound lui permet d’avancer rapidement. Les résultats de l’un et de l’autre sont décuplés lorsqu’on travaille les 2 en même temps. En effet, plus vous êtes connu, plus votre cible répondra à vos emails (inbound vers outbound. A l’inverse avoir des contenus qualitatif permet de briser la glace plus facilement en outbound en partageant ces contenus.

Quelques exemples de stratégie d’inbound marketing

L’inbound marketing est utilisé dans de nombreuses entreprises pour optimiser leur présence sur le web. Voyons le cas de Hubpost et Saleforce.

La stratégie Hubspot

Hubspot est une société qui développe des solutions inbound pour les équipes marketing, commerciales et support clients. L’entreprise utilise un blog professionnel pour diffuser du contenu informatif auprès de leurs visiteurs. Elle propose aussi des ebooks, formations gratuites, méthodologies et services d’accompagnements.

Hubspot base sa stratégie sur une bonne connaissance client et un funnel de contenu clair :

• Attract : mise en avant des produits et services, et travail de la notoriété de la marque. Hubspot identifie les problèmes de ses lecteurs et propose du contenu qui répond à leurs questions.
• Convert : mise en place de divers leviers pour convertir les prospects (contenus, média sociaux, emailing, landing pages, seo, sea, …) avec la présence de CTA et d’appel à l’action.
• Close : communication par l’email marketing avec promotion des produits et services. Ces offres incitent les prospects à sauter le pas.
• Delight : développement de la fidélité par le biais d’une présence sur les médias sociaux et publications de contenus réguliers sur le blog. Présence d’un live chat qui répond aux questions en direct.

La stratégie de Salesforce

Saleforce est un éditeur de logiciel basé aux Etats-Unis à San Francisco. Ils distribuent des logiciels et des solutions d’hébergement d’applications pour les entreprises. Pour attirer de nouveaux clients, Saleforce offre du contenu innovant et optimisé pour les moteurs de recherche, mais également les médias sociaux et le blogging. Leur stratégie est de proposer du contenu qui cible à 90% les clients, et seulement 10% les produits. L’entreprise a observé une augmentation de son trafic et de ses prospects.

Salesforce base sa stratégie sur l’expérience client :

• Attract : forte connaissance de ses clients, Salesforce anticipe les besoins des entreprises en proposant divers produits adaptés à diverses stratégies. Création de contenus ciblés envers les prospects.
• Convert : mise en place différents leviers de conversion avec des évènements virtuels gratuits, des articles de blog, vidéos de démonstration, cours en ligne…
• Close : offre d’essai gratuit pendant 30 jours pour les potentiels clients et communication email.
• Delight : développement de solutions destinées aux entreprises pour maximiser leurs ventes. Communication rapide via un chat en ligne.

Quelques exemples de stratégie d’outbound marketing

La stratégie de prospection outbound devient le nerf de la guerre lors des cycles de vente pour faire grandir votre liste de leads. Elle s’utilise pour contacter les prospects “froids” ou à réchauffer. Cependant, elle nécessite des ressources commerciales pour être efficace. Sachez que la prospection est l’un des canaux qui peut être en partie optimisé et automatisé grâce au cold emailing ou de la prospection automatisée sur LinkedIn.

Créer un fichier client avec derrick pour contacter les entreprises en croissance.

L’application Derrick vous offre la possibilité de créer un fichier client pour contacter des entreprises spécifiques en lien avec votre secteur d’activité. Il existe plusieurs méthodes pour récupérer des données fiables et de qualité sur LinkedIn :

• Le scraping : il vous permet de récupérer des données pour vous constituer un fichier de prospection. En indiquant un nom et un prénom, l’outil est capable de retrouver les informations sur la personne que vous recherchez.
• L’enrichissement de données : il est possible de mettre à jour un fichier de prospect afin d’optimiser vos process au sein des services marketing et commerciaux. Cela vous permet de mener par la suite des campagnes de prospection efficaces.
• L’account based marketing : les méthodes ci-dessus servent à mettre en place cette forme de stratégie B2B en créant des campagnes digitales personnalisées sur des prospects à forte valeur ajoutée.

Inbound vs outbound pour qui ?

Tout les oppose, pourtant en apprenant à les utiliser efficacement, l’inbound et l’outbound marketing sont une arme ultime pour votre entreprise. Quelle est la meilleure stratégie pour des clients B2B et B2C ?

• Les clients B2B : pour ce type de profil, les deux stratégies sont complémentaires. Dans un premier temps, vos équipes commerciales contactent les prospects en mettant en place l’outbound par le biais de contact direct par email, téléphone ou par prospection sur linkedin. Cette technique est beaucoup plus rapide et moins coûteuse pour commencer. Une fois la stratégie outbound bien en place vous pouvez commencez à développer votre stratégie inbound en vous positionnant en tant qu’expert dans votre domaine. Créez du contenu exclusif, de qualité et attractif, tout en utilisant les techniques SEO pour apparaître dans les meilleurs résultats de la SERP.
• Les clients B2C : soumis aux publicités agressives au quotidien, cette typologie de clientèle apprécie moyennement l’outbound. Il est donc plus intéressant de mettre en place une stratégie d’inbound qui amènera le client directement à vous. Le processus est plus long à mettre en place mais il est très efficace sur le long terme. Néanmoins, il est possible de recontacter vos utilisateurs via des emails de marketing transactionnel, du nurturing pour diffuser votre marque ou encore leur permettre de profiter d’offres spéciales, d’événements,…

En mettant en place une stratégie globale, vous pouvez mixer ces deux types de stratégie pour maximiser votre diffusion. L’outbound marketing offre des résultats rapides et l’inbound pérennise vos résultats. N’hésitez pas à faire des tests et optimisez si besoin pour trouver le bon équilibre.