Account Based Marketing (ABM) : definition, techniques, exemples !

• Vous travaillez dans le B2B ?

• Vous avez besoin de cibler des entreprises très particulières a fort potentiel dans votre prospection ?

👉 Cet article est fait pour vous.

Dans cet article, nous allons vous donner les clés pour faire une segmentation Account Based Marketing. En clair, trouver et engager des leads pertinents en fonction de critères de segmentation très poussés.

Account Based Marketing : Définition et mécanisme

Définition de l’Account Based Marketing ?

L’Account-Based Marketing (ABM), que l’on pourrait traduire en marketing des comptes stratégiques, désigne une nouvelle approche en marketing B2B qui consiste à optimiser les investissements marketing au maximum en ne ciblant que les prospects à forte probabilité de conversion et susceptibles de générer le plus de revenus.

BPI France.

Objectif de l’Account Based Marketing ?

L’Account Based Marketing est une stratégie qui cherche a engager des prospects a fort potentiel dans des campagnes de prospection personnalisés. Généralement on parle d’ABM lorsqu’on cherche à targeter des profils particuliers dans des entreprises particulières.

Par exemple : Je cherche à cibler les DRH des entreprises en croissance du domaine de la tech à Paris pour leur vendre une solution de sourcing de recrutement.

Account Based Marketing : Techniques

Nous allons voir 2 techniques d’Account Based Marketing,

• Scraper les dirigeant d’entreprise en croissance.
• Scraper les profils de votre choix basés sur des secteurs d’activités, tailles…

Account Based Marketing : Segmentation sur la croissance.

• Difficulté : 3/5
• Temps pour le faire : 20 minutes.

Vous aurez besoin de :

• Derrick App
• Linkedin sales Navigator
• PostMan

👉 Le Google Sheet est disponible sur demande sur ce lien

Account Based Marketing : Segmentation sur les données Linkedin.

• Difficulté : 1/5
• Temps pour le faire : 5 minutes.

Vous aurez besoin de :

• Derrick App
• Linkedin sales Navigator (Plan team)*

* Un petit hack vous attend pour pouvoir scraper uniquement avec un plan traditionnel mais ça sera moins un peu moins précis.

Voici l’exemple que nous allons développer dans notre technique ABM :

« Je cherche à prendre contact avec les DRH des entreprises du secteur de l’immobilier faisant plus de 100 millions de chiffre d’affaires et dont le siège est en France. »

Étape 1 : Segmentation des entreprises.

Sur Linkedin sales Navigator faites une recherche d’Account avec vos critères. Dans notre exemple :

• En France
• Real Estate
• >= 100 millions de CA

👉 Nous retrouvons alors au moment ou j’écris cet article 82 résultats.

Account Based Marketing – Real Estate

Etape 2 : Créer une liste d’Account

☑️ Vous avez Linkedin Sales Navigator « Team »

Lancez maintenant derrick app et utilisez la fonction Import Companies pour cela :

1. Sur Google Sheet ouvrez « Extension »
2. Cliquez sur « Linkedin Importer – Derrick »
3. Derrick s’ouvre
4. Choisissez « Import Companies »
5. Ajoutez l’URL LinkedIn Sales Navigator de votre recherche

👇👇👇👇

Ajoutez ensuite la liste dans sales Navigator votre liste comme ceci

• Rendez vous sur l’onglet « Account Result »
• Cliquez sur « Create Account List »
• Uploadé votre liste
• C’est bon vous avez une liste d’Account sur Linkedin sales Navigator.

Il y a aussi la version moins « flemmarde » qui consiste à aller sur chaque page et à ajouter les entreprises dans une liste comme ceci avec 82 résultats ça va mais en faisant comme ceci vous devez passer sur chaque page de votre recherche et importer dans une liste 25 résultats par 25 résultats (ça peut vite être très long…)

❌ Vous n’avez pas Linkedin Sales Navigator « Team »

Il y a 2 solutions pour créer notre liste :

• Le faire a la main comme expliqué dans le gif juste au-dessus.
• Le faire en query que je vous explique juste en dessous 👇👇

Réalisez les 5 premières étapes de la section « team » puis réaliser ceci :

Nous allons utiliser 2 formules dans notre Google Sheet :

• La 1ere consiste à ajouter des opérateurs booléans qui nous serviront ensuite
• La 2eme consiste à tout regrouper ensemble dans une même cellule.

1er formule :

="'"&{{companyName}}"' OR "

• Remplacez {{companyName}} par la cellule ou le nom de l’entreprise apparaît
• Tirez ensuite cette formule sur l’ensemble de votre liste.

2eme formule :

=concatenate({{votrecolonne}})

⚠️ sur la dernière ligne de votre fichier ou vous avez fait la 1ere formule remplacez la formule par :

="'"&{{companyName}}&"'"

Bravo. On passe à la suite ?

Étape 3 : Faire une liste de prospect basée sur notre liste d’entreprise.

Nous allons réaliser une liste de prospect, c’est très facile :

• Sur Linkedin Sales Navigator, rendez-vous sur l’onglet « Lead Results »
• Réaliser vos critères de leads, pour rappel voici notre exemple :

« Je cherche à prendre contact avec les DRH des entreprises du secteur de l’immobilier faisant plus de 100 millions de chiffre d’affaires et dont le siège est en France. »

Mes critères de leads sont donc :

• DRH
• CXO / Directeur
• Title : DRH and co.

☑️ Si vous avez une liste :

• Dans Custom List, ajoutez tout simplement votre liste.

❌ Si vous n’avez pas de liste (je vous recommande d’en faire une les résultats seront bien plus précis)

• Dans le champ « Keyword » récupérez la formule concatenate et coller la valeur dans ce champ :

Étape 4 : Importer les leads

Vous avez fait le plus dur, il ne reste plus qu’à lancer l’import sur derrick

• ouvrez derrick
• Utilisez la fonction Import Leads en donnant l’url de votre recherche à Derrick.
• Derrick se charge d’importer vos leads dans Google Sheet

Félicitation, c’est terminé vous avez maintenant une liste de prospect qualifié a prospecter.

L’enrichissement de données pour de l’Account Based Marketing

L’enrichissement dans le cadre d’une stratégie d’Account Based Marketing est quasi obligatoire. Plus vous aurez de données sur vos cibles plus vous pourrez comprendre leurs enjeux, problématiques, besoins et donc avoir une chance supplémentaire d’attirer leur attention.

Pour enrichir les données avec derrick c’est très très simple :

• Vous voulez enrichir les données des entreprises pour récupérer plus d’informations sur celle-ci ? Par exemple, l’adresse postale, le nombre d’employer, l’url du site internet...
  👉 Utilisez simplement la fonction Enrich Companies de derrick.

• Vous voulez enrichir les données des leads pour récupérer plus d’informations sur ceux-ci ?
  par exemple, l’adresse postale, le nombre d’employer, l’url du site internet… ?
  👉 Utilisez simplement la fonction Enrich Leads de derrick.