Démarchage / Prospection commerciale : le guide 2023

La prospection commerciale vous permettra de décupler vos ventes. Souvent mal comprise ou mal orchestrée, elle peut être mal perçue ou assimilée à du SPAM alors qu’elle permet d’avoir d’excellents résultats sur ces ventes ou sur ces nouveaux prospects tout en respectant des limites.

On connaît tous les téléprospecteurs qui vous téléphonent 10x par jour. La prospection, c’est ça, mais aussi beaucoup d’autres méthodes plus éthiques et plus intelligentes.

Avec cet article, vous saurez exactement ce qu’est le démarchage commercial et comment le mettre en place efficacement.

Qu’est-ce que le démarchage commercial ?

Le démarchage commercial est une procédure consistant à proposer un bien ou un service commercial à un prospect sans qu’il l’ait explicitement sollicité. Cette méthode vous permet de découvrir de potentiels prospects depuis une base de données.

On retrouve différents types de démarchage commercial tel que le démarchage :

• téléphonique
• via mail
• physique (nous n’en parlerons pas dans cet article)
• par courrier postal

Pourquoi faire du démarchage commercial ?

Une entreprise ne peut pas vivre sans client. Le démarchage vous aidera à trouver de nouveaux clients. Cette activité doit faire partie intégrante de votre quotidien en entreprise.

Démarcher c’est faire connaître votre entreprise et donner envie de connaître votre marque et d’acheter votre offre !

Les différents degrés de chaleur en démarchage commercial.

Lors de l’étape du démarchage, vous avez affaire à deux types de prospects : les froids et les chauds.

Info : en réalité, il y a plusieurs niveaux de chaud et de froid, mais nous allons simplifier 🙂

Un prospect dit chaud est une personne ayant exprimé un intérêt pour votre entreprise. Il vous connaît. Il sait quel type d’offre ou de service vous proposez. Ici, le démarchage commercial vous permet de relancer régulièrement le prospect sur vos offres afin qu’il passe à l’achat chez vous, et pas chez un concurrent.

Un prospect froid est une personne n’ayant jamais montré d’intérêt pour votre entreprise. Le commercial ne sait donc pas qui il a en face de lui, ni si la personne est véritablement intéressée par votre offre. C’est très important de s’y intéresser ! Ne croyez pas que votre offre suffira à faire venir les clients. Il faut aller les chercher pour permettre à votre activité de se pérenniser.

Démarchage ou prospection, quelle différence ?

La prospection commerciale répond aux besoins fondamentaux des entreprises. Elle permet de répondre à différents objectifs que sont :

• Générer du chiffre d’affaires
• Diversifier les sources de business
• Augmenter la notoriété de l’entreprise
• Augmenter vos parts de marché

Finalement, la prospection représente tous les moyens permettant de trouver puis de transformer des leads en clients.

Pour y arriver, il y a différents outils et méthodes qui sont mis à disposition.

C’est là que rentre en jeu le démarchage commercial. Il s’agit d’une technique de prospection pour répondre à l’objectif d’augmenter la notoriété de l’entreprise.

Prospection commerciale sur internet en 2022 ?

Il existe différentes façons de prospecter. L’une est la prospection via internet. Mais comment s’y prendre ? Et quels sont les leviers ? Voyons ça ensemble.

Comment prospecter sur internet ?

Pour être le plus efficace possible et optimiser vos démarches, nous allons vous donner quelques conseils pour prospecter sur internet.

Tout d’abord, veillez à bien identifier qui vous visez. C’est ce qu’on appelle la segmentation.

Ne regardez pas uniquement comment font vos concurrents. Concentrez-vous sur vos persona.

Votre persona est le profil de votre client idéal.

L’objectif d’un persona est de réussir à se mettre à sa place dans le but de comprendre sa façon de penser, de se comporter pour trouver une solution à ses problèmes. En trouvant une réponse à ses problèmes, vous savez comment vendre votre produit/service.

Pour réaliser votre persona vous devez définir ses caractéristiques :

• Ses données démographiques : Cela vous permettra d’humaniser votre persona et de mieux comprendre l’environnement dans lequel il évolue
  Où le persona vit-il ? Plutôt à la ville ou à la campagne ? Quel est son âge ? Quel est son sexe ?
• Ses valeurs, buts, objectifs de vie : Cela vous permettra de comprendre ce qui est important pour lui dans sa vie personnelle et professionnelle et à quelle place se situe votre offre/service.
  Quels sont ses centres d’intérêt, ses loisirs, ses objectifs (pro et perso)
• Sa situation personnelle : Cela vous permettra de mieux comprendre sa situation et où il se renseigne pour savoir où aller le chercher
  Est-il célibataire, marié ? Quelles sont ses sources d’information ?
• Son statut professionnel : Cela vous permettra de savoir à quel prix vous pourrez proposer votre offre/service
  Est-il salarié, entrepreneur, fonctionnaire ? Quels sont ses revenus, son secteur d’activité ?
• Ses freins, problèmes, défis :Cela vous permettra de savoir comment votre service/produit peut répondre à ses freins
  Qu’est ce qui peut le freiner dans ses objectifs
• Ses comportements et motivations :Cela vous permettra de savoir comment communiquer sur votre produit/service pour inciter à l’achat et ne pas le faire fuir
  Qu’est ce qui l’incite à l’achat et qu’est ce qui peut l’empêcher d’acheter votre produit/service.

Prenons un exemple. Nous proposons un outil de gestion locative en ligne. Qui est notre client idéal ?

En créant ce persona, vous avez bien analysé votre cible type. Vous savez maintenant comment vous adresser à elle et surtout où la trouver. Vous devez vous faire voir de vos leads. Donc, allez les chercher !

Lorsque l’on souhaite prospecter, on se pose évidemment la question du site internet. Encore une fois, c’est votre persona qui vous permettra de prendre conscience de l’importance du site ou non. Ici, notre persona accorde une importance au site internet pour avoir une réponse à ses questions. Nous devons donc nous assurer de lui offrir une expérience utilisateur optimisée.

L’inbound Marketing et le nurturing

Reprenons notre exemple d’outil de gestion locative. Nous avons donc un site web. Henry parcourt un article de notre blog traitant de gestion de biens. Il décide par la suite de consulter notre site.

Pendant qu’il navigue, une pop-up apparaît. Dans cette pop-up, on lui donne un guide pour 5 conseils pour améliorer sa gestion locative. Il inscrit son e-mail.

Henry reçoit alors par e-mail son guide. À partir de là, il est rentré dans notre base de données.

Il recevra des informations et des conseils sur l’utilisation de notre outil qui pourraient l’intéresser. En d’autres termes, nous allons le nourrir pendant un certain temps jusqu’à ce qu’il vienne à nous tout seul.

On appelle ça le nurturing. C’est une méthode qui s’inscrit dans une stratégie plus globale qu’on appelle l’inbound marketing qui a pour objectif de ne pas chercher les clients, mais de les faire venir à nous. C’est une stratégie marketing reposant sur les canaux digitaux et la production de contenus dans le but d’attirer les leads de façon naturelle et les laisser faire le premier pas. Les contenus peuvent être variés tels que des articles de blogs ou des posts sur les réseaux sociaux, des webinars,…

La publicité et les landing page

Pour votre démarchage commercial, vous pouvez réaliser des publicités sur le web, c’est-à-dire les pubs que vous voyez sur Facebook ou Instagram par exemple.

L’avantage ici est que vous pouvez directement cibler les personnes qui vous intéressent et ne pas attendre plusieurs semaines / mois pour avoir des résultats.

De plus, vous vous assurez un bon retour sur investissement et vous avez à disposition des indicateurs de performances mesurables.

Pour maximiser l’impact de vos publicités et attirer plus de prospects, n’hésitez pas à réaliser des landing pages.

Une landing page (ou page de renvoi) a pour but de faciliter une action spécifique (achat, ajout au panier, prise de contact, inscription sur un outil).

Avoir une landing page est indispensable pour avoir des résultats sur le web ! Il faut encore une fois que votre page réponde aux problématiques de votre persona.

Démarchage téléphonique en 2022 toujours efficace ?

C’est quoi la prospection téléphonique (cold calling) ?

La prospection téléphonique ou phoning regroupe l’ensemble des actions marketing utilisées pour contacter des prospects via les appels téléphoniques.

Beaucoup s’en servent de manière abusive, ce qui en fait une méthode un peu controversée.

Pourtant, bien réalisé, c’est une méthode très efficace.

Nous avons interviewé un expert dans le domaine pour qu’il nous donne son avis

L’avis de Guillaume Albisetti, Head of Sales

Guillaume Albisetti est Head of sales. Comprenez qu’en termes de démarchage commercial, il s’y connaît plutôt (très) bien.

Nous lui avons demandé son avis sur l’utilisation de la prospection téléphonique en 2022.

Tout d’abord, Guillaume nous rappelle que cette prospection est encore très utilisée, notamment en B2B. Certaines activités ne peuvent se prêter au démarchage via LinkedIn par exemple parce que les cibles ne s’y trouvent pas. Téléphoner reste alors le meilleur des moyens.

Cependant, c’est une activité difficile ! Les clients sont de plus en plus sceptiques et méfiants au téléphone. Il faut donc s’attendre à recevoir plusieurs refus. Mais, cela reste un exercice très formateur pour les équipes sales. Il faut trouver comment bien argumenter, bien choisir ses mots et son ice breaker.

Pour Guillaume, le démarchage téléphonique est trop sous-estimé. Ce n’est pas quelque chose de ringard, c’est un outil encore très pertinent. Pour lui, c’est d’ailleurs la méthode de démarchage commerciale qui convertit le mieux. Ce qui peut être le plus intéressant, c’est d’intégrer du démarchage téléphonique dans une démarche commerciale multicanal. J’entends par là, commencer par envoyer un mail, puis à la suite de ce mail, passer un appel téléphonique, etc.

Comment améliorer sa prospection téléphonique ?

Pour améliorer sa prospection téléphonique, il faut bien comprendre son lead en amont. C’est là qu’est le secret.

Renseignez-vous sur votre lead. Que fait-il ? Quel est son poste ? Dans quoi travaille-t-il ? S’il est actif sur LinkedIn, que publie-t-il ? Trouvez quelque chose de commun entre son activité et votre produit/service.

Votre but est de créer un lien, une relation avec le client. Soyez naturel comme lorsque vous abordez quelqu’un dans la rue.

Pour ça, vous devez bien travailler votre texte. Ne partez pas sur un speech bateau, vu et revu. Je vous parle du classique :

“Bonjour, je me permets de vous contacter, je suis Marion de Deux.io. On propose une formation, ça peut être intéressant pour vous”.

Cette technique ne fonctionnera pas. Elle n’est pas assez dans le relationnel. Vous devez aller chercher le lead et lui montrer que vous le connaissez et c’est pour cette raison que vous savez qu’il aura besoin de votre produit/solution.

Préférez plutôt vers une tournure de ce type :

“Bonjour Ludovic ? Je m’appelle Marion, je peux te déranger 2 secondes ? J’ai vu sur ton LinkedIn que tu cherchais une formation en Growth, tu aurais 2 minutes pour qu’on en parle.
? “

Ici, on parle avec le prospect, on lui montre qu’on s’est intéressé à lui et qu’à lui.

Le publipostage pour démarcher en 2022 ?

Qu’est-ce que le publipostage ?

Reprenons notre exemple d’outil de gestion locative en ligne. Pour attirer des leads, je peux les contacter par téléphone ou via mail comme mes concurrents. Mais, je peux aussi envoyer par voie postale un prospectus, une carte manuscrite, une lettre, une carte postale,.. C’est à ça que sert le publipostage. C’est une technique de marketing consistant à envoyer par voie postale un papier pour promouvoir un produit, un service, une marque, un événement, etc. Il se compose généralement d’un message personnalisé, d’un document de présentation du produit/service et parfois d’un coupon-réponse. Son objectif ? À vous de le définir, devis, information, tout dépendra de votre stratégie et de votre persona 🙂

On pourrait, par exemple, proposer un rendez-vous avec un expert en gestion locative à Henry.

Est-ce que ça marche toujours ?

Pour bien réussir votre publipostage, vous avez besoin d’un fichier client pour savoir qui contacter. On pourrait penser que dans ce monde digitalisé, le publipostage n’est plus pertinent. Et pourtant, il fonctionne toujours très bien ! La raison principale ? Il est ressenti comme plus rassurant et moins intrusif que les publicités ou les e-mails.

Un fichier client / prospects c’est finalement un listing des prospects qui ressemble le plus à vos personae. (Lisez ceci)

Top 4 des techniques de prospection quand on lance son activité !

Quand on lance son activité, on ne peut pas se positionner sur toutes les techniques de prospection. On manque généralement d’argent et/ou de temps. Il faut donc réfléchir selon le rapport coût/gain. Vous manquez d’argent, mais pas de temps ! Alors pensons selon les méthodes les plus intéressantes pour un petit budget, mais qui vous apporteront des résultats.

La prospection par e-mails

Aujourd’hui, il est assez facile de récupérer des adresses mails via des formulaires ou de les trouver sur internet (réseaux sociaux notamment). La boîte mail est régulièrement regardée ce qui veut dire que si vous envoyez un mail, vous avez plus de chance qu’il soit vu. C’est pourquoi la prospection par e-mails est une des techniques de prospection les plus efficaces.
Mais souvent, on ne sait pas comment s’y prendre.

Les statistiques montrent qu’un expert de la prospection par e-mails peut obtenir :

• +80% de taux d’ouverture de vos mails
• +20% de taux de réponses
• Plusieurs dizaines de rdv

Voici comment trouver et constituer une base de données d’e-mails :

Première étape : Créez un fichier

Pour créer un fichier client efficace, il faut des données à jour.
La base de données la plus à jour au monde est Linkedin.
Commencez par créer un Google Sheet (= Excel version google) pour pouvoir renseigner les informations sur vos prospects / clients.

Pour ce faire, rendez-vous ici.

Deuxième étape : constituez votre première liste

Choisissez les données qui vous semblent intéressantes pour compléter votre fichier client.

Reprenons notre exemple d’outil de gestion locative. En premier lieu, je souhaiterais avoir les informations basiques telles :

• Nom
• Prénom
• Entreprise
• Poste dans l’entreprise

Pour avoir ces informations, je vais utiliser Derrick, un outil de récupération de données, me permettant de récolter ces informations de mes prospects directement depuis LinkedIn Sales Navigator.

Troisième étape : enrichissez les données

Lors de la 1ere extraction des données, nous avons le minimum des données possibles. Pour réussir notre démarchage commercial, nous devons avoir le plus d’informations sur notre prospect !

Son genre, son numéro de téléphone, ses études, sa description de poste, depuis quand il est dans l’entreprise, etc, etc.

C’est ce qu’on appelle l’enrichissement des données ! Cela permettra au commercial de mieux connaître la vie du prospect avant d’entrer en contact avec lui.

Pour mon outil de gestion locative, je reprendrai mon outil Derrick et j’utiliserai sa fonction enrichissement pour compléter mon fichier !

Quatrième étape : Récupérez vos e-mails

Une fois que vous avez votre fichier client enrichi, vous allez extraire tous les e-mails du document pour les stocker dans un seul fichier (une autre page google sheet).
C’est une organisation qui vous permettra de gagner en efficacité dans votre prospection. Tous vos e-mails sont au même endroit.

Cinquième étape : Traitez les données

Dans ce dernier document ne concernant que vos e-mails, vous devez les traiter. Il se peut qu’il y ait des erreurs ou des données peu à jour. Il n’est pas rare qu’une personne ne mette pas à jour son profil LinkedIn et donc qu’il ne travaille plus dans l’entreprise qu’il indique sur son profil.

Vous devez trier, analyser, cleaner vos données.

Sixième étape : Préparez vos e-mails de prospection

Ça y est, vos adresses e-mails sont traitées ?

Vous pouvez commencer la prospection !

Mais attention, on se lance intelligemment dans la rédaction.

Partons de notre exemple et de notre persona. Henry est banquier. Il travaille beaucoup et reçoit beaucoup de mails. Avant de réussir à le faire s’intéresser à mon produit, je dois réussir à lui donner envie de répondre à mon e-mails.

Je dois donc le construire en pensant :

• Personnalisation : adapter tous mes mails à ma cible et à son besoin et faire preuve d’empathie.
• Segmentation : penser la structure de mon mail, vous pouvez par exemple utiliser le modèle AIDA (attention, intérêt, désir, action).

Le but principal d’Henry est de trouver l’outil qui lui permettra de gérer au mieux ses biens. Voici le mail que l’on pourrait envoyer :

Bonjour Henry,
Je suis {{mon prénom}} responsable des partenariats chez {{mon entreprise}}
J’ai remarqué que vous étiez banquier et que vous aviez participé au dernier salon sur l’investissement locatif.

J’y étais aussi.
Si vous êtes intéressé par l’investissement locatif, peut – être auriez-vous un moment pour qu’on puisse en discuter ?

Nous avons créé un outil facilitant la recherche et la gestion de biens.
Nous pourrions en discuter, qu’en pensez-vous ?

Vous pouvez constater 4 étapes :

• premièrement, nous attirons l’attention du prospect avec notre première phase
• ensuite, nous mettons un peu de contexte
• puis, nous expliquons qu’on comprend son besoin
• enfin, nous lui proposons d’en discuter avec une solution

Dans une démarche commerciale, vous serez amené à écrire plusieurs e-mails de relance. Si votre prospect ne vous répond pas directement, vous le recontacterez à J+2 par exemple. Rédigez vos autres e-mails avec la même stratégie. Ne vous arrêtez pas à 1 seul e-mail, les statistiques montrent que plus on envoie d’e-mail puis on a de chance d’obtenir une réponse.

Mon conseil : entre 3 et 5 c’est suffisant 🙂

Septième étape : Intégrez vos e-mails dans un outil d’e-mail automation

Évidemment, vous n’allez pas envoyer tous ces mails manuellement. Vous allez utiliser un outil d’automation !

Cet outil vous permet d’envoyer automatiquement toutes vos séquences d’e-mails (= tous les e-mails que vous allez envoyer à votre prospect).

Pour mon exemple, je vais programmer une séquence d’e-mail pour Henry. J’utilise LaGrowthMachine qui est l’un des meilleurs outils d’automation sur le marché.

Je vais alors prévoir un premier envoi à J0. Puis, je programme un second e-mail à J+4. Un autre J+8 et un dernier à J+9.

Je rentre tout ça dans LaGrowthMachine et je programme.

Huitième étape : lancez votre campagne !

Une fois votre campagne lancée, vous n’avez plus qu’à suivre l’évolution de votre prospection.

Le SEO

Le SEO est l’art de se positionner dans les résultats des moteurs de recherche et d’en tirer profit pour générer du trafic sur son site web.

Pour ça, on va utiliser des mots-clés. Il s’agit d’un mot ou groupe de mots que va utiliser un internaute pour effectuer une recherche sur un moteur de recherche.

Henry pourrait écrire : “ outil gestion locative” “ meilleur outil de gestion locative”.

Ce sont donc des mots sur lesquels se positionne notre cible. Nous devons donc rédiger du contenu autour de ces mots pour l’attirer sur notre site. C’est la base du SEO.

Mais attention, il ne faut pas juste écrire pour écrire. Vous devez penser à l’intention de recherche. C’est-à-dire que recherche vraiment mon prospect. Avec le mot “meilleur outil de gestion locative”, on comprend que Henry cherche à savoir quel outil est le meilleur pour l’utiliser. À nous de rédiger un article à ce sujet ou pourquoi pas d’intégrer ce mot-clé dans notre site web.

Avec le SEO, vous attirez naturellement les prospects à vous. Ensuite, vous pouvez proposer des pop-up, des formulaires etc pour récolter des données.

Le bouche-à-oreille

Le bouche-à-oreille reste le levier de démarchage commercial qui est le plus susceptible de convertir vos prospects en clients. Rien n’égale la recommandation d’un tiers.

Mais il est possible de pousser gentiment vos clients à parler de vous, par exemple en trouvant des leviers qui permettent à vos clients de gagner autant que vous.

Par exemple, Derrick offre des crédits gratuits aux utilisateurs qui notent derrick sur le Google Store ou encore qui parlent de derrick sur LinkedIn.

S’inscrire sur les sites d’annuaires de son activité

Les annuaires spécialisés regorgent de :

• Professionnel concurrent
• Partenaire potentiel
• Prospect avec des problèmes

Ces 3 leviers sont intéressants :

• Les concurrents, reconnaissent votre expertise et redirigent les clients vers vous s’ils n’ont pas l’expertise nécessaire ou le temps.
• Les partenaires, idem
• Les prospects, on ne vous fait pas un dessin.

Et voilà ! Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour bien réussir votre démarchage commercial. Si vous avez des questions, n’hésitez pas à laisser un commentaire.