Lead generation B2B : Stratégies, outils, astuces en 2023

Qu’est-ce que le lead generation B2B ? En quoi consiste-t-il dans une stratégie de développement commercial et de prospection ? Nos experts répondent à toutes vos questions dans notre article.

Lead generation B2B : c’est quoi ?

Le lead génération B2B ou génération de lead est une stratégie marketing permettant d’attirer des prospects qui ont un intérêt pour vos produits ou vos services. Cette technique permet de transformer ces visiteurs en leads grâce à la mise en place de plusieurs processus marketing (inbound marketing, outreach,…).

Avec la mise en place de ces diverses stratégies, le futur client sera soumis à divers contenus et offres répondant à ses besoins. Il sera petit à petit attiré par votre marque jusqu’à y porter un réel intérêt et qui finira certainement par une décision d’achat.

Qu’est-ce qu’un lead ?
Un lead est une personne qui présente un intérêt pour vos produits ou vos services. Celui-ci a fait le choix (ou non) de rentrer en contact avec l’entreprise par n’importe quel moyen : inscription newsletter, réseaux sociaux, enquêtes satisfactions, cold email…

Lead generation B2B : l’outreach

L’outreach est une technique marketing qui consiste à entrer en contact avec ses prospects (lead). C’est une manière de créer des liens avec des internautes susceptibles de s’intéresser à votre marque en leur proposant un produit ou un service qui pourrait leur plaire.

Le principe de l’outreach est de capter petit à petit des prospects qui vont interagir avec votre marque, parler d’elle, consommer le contenu, ou encore la suivre sur les réseaux sociaux. En créant des liens privilégiés, l’outreach permet de renforcer l’image de votre marque.

Pour parfaire cette méthode, trouver des leads et les transformer en client, vous passerez par plusieurs étapes :

• Le scraping : C’est une méthode qui permet de récolter des données clients : email, numéro de téléphone en aspirant les données présentes sur un site.
• L’enrichissement : Récoltez un maximum d’informations sur votre prospect pour enrichir votre base de données afin d’améliorer la connaissance prospect.
• La qualification : Choisissez les contacts les plus pertinents à votre démarche de prospection.
• La prise de contact : Une fois toutes les étapes effectuées, vous pouvez contacter votre prospect de manière personnalisée.

Qu’est ce que le scraping et en quoi cette technique pourrait vous aider dans votre prospection ?

Lead generation B2B & outreach : scraper des leads sur LinkedIn

Le scraping est une méthode pour récupérer des données précieuses sur le web. C’est un excellent moyen pour se constituer un fichier de prospection. LinkedIn est une petite mine d’or où se trouve plus de 500 millions de membres.

Derrick vous permet aussi bien de retrouver le compte linkedin de n’importe qui, seulement avec le nom et prénom ou encore de scraper des informations sur les profils :

• La fonctionnalité de recherche de lead sur Derrick :
  Il suffit de préparer un fichier sur google sheet indiquant au minimum le nom et le prénom du contact que vous recherchez. Plus vous intégrez d’informations, plus la recherche sera précise.

• La fonctionnalité d’import de leads sur Derrick :
  Elle permet de récupérer les leads & entreprises depuis une liste sur LinkedIn Sales Navigator et de les importer dans un document Google Sheet en 1 clic.

Lead generation B2B & outreach : Enrichir ses données

Votre import de leads est terminé, mais il vous manque des informations plus précises pour comprendre et cibler précisément vos contacts scrappés ?

Enrichissez votre document avec des données fiables et à jour. Cela permet lors de la prise de contact par email (ou autres canaux de prise de contact) de savoir à qui vous vous adressez précisément. En écrivant un mail personnalisé, votre lead sera plus apte à vous répondre.

Derrick vous permet de récupérer de nombreuses données comme :

• le métier
• le post dans l’entreprise
• la description du profil
• la ville
• l’email,…

Lead generation B2B & outreach : l’account based marketing

L’account based marketing ou “marketing des comptes stratégiques” est une forme de stratégie marketing B2B. Il permet de mettre en place des campagnes digitales très personnalisées sur un nombre de prospects à forte valeur ajoutée. Ces prospects font partie des entreprises que vous voulez transformer en client. Pour cela, il faut vous construire un persona ou cible regroupant le poste occupé, l’entreprise, sa liste de besoin, ses objections, sa journée type…

Vous souhaitez vous construire une base de données centrée sur des entreprises correspondant à votre secteur d’activité ? Avec Derrick, il est tout à fait possible d’importer le nom des compagnies de LinkedIn Sales Navigator directement sur votre document Google Sheet. Consultez notre tuto ci-dessous :

Une fois que votre liste d’entreprises est complète, vous pouvez l’importer dans votre LinkedIn Sales Navigator (Abonnement Professional et Team). Cet import vous permettra de consulter et de trouver les personnes travaillant au sein de ces compagnies.

Pour importer votre liste entreprise :

1. Rendez-vous sur votre profil LinkedIn Sales Navigator;
2. Cliquez sur “liste de compte”, créer une liste de compte, téléchargez la liste de compte en .csv.;
3. Importez votre liste avec un simple drag & drop;
4. Matchez les colonnes de votre fichier avec les champs imposés par Linkedin ;

Pour identifier les prospects :

1. Cliquez sur votre fichier;
2. En haut à droite, cliquez sur “Actions”, “Search for leads”;
3. Une liste de tous les leads des entreprises que vous ciblez s’affiche;
4. Utilisez la fonction filtre afin d’affiner davantage votre recherche.

Identifiez les prospects correspondant précisément à votre persona pour ensuite leur envoyer des messages hyper-personnalisés et obtenir des résultats concrets.

Lead generation B2B & outreach : qualification des leads

Derrick offre de nombreuses fonctionnalités qui vous permettent d’adapter votre stratégie à chaque prospect en fonction des données que vous avez récoltées.

Étant installé directement sur Google Sheet, Derrick vous offre une praticité de traitement de données beaucoup plus simple que d’autres outils quand vous avez des centaines de lignes à traiter :

• Suppression des données qui ne vous intéressent pas;
• Possibilité de retrouver le genre d’une personne (homme ou femme);
• Possibilité de retrouver son nom et prénom dans un nom complet;
• retirer les emojis ou autres caractères qui ne sont pas un nom ou un prénom.
• etc.

Vous pourrez ensuite utiliser ces données en variables pour l’envoi de messages automatiques. Cela permet de créer des messages spécifiquement pour chaque prospect tout en gagnant du temps. Personnaliser ses messages offre la possibilité de se démarquer des autres expéditeurs, génère de taux d’ouverture plus intéressant et donne l’impression à vos prospects que vous vous adressez directement à eux.

Par exemple :

• Bonjour {{gender}}, étant {{jobtitle}} {{prefix}} {{companyname}}
• Bonjour Madame, étant Fondateur chez deux.io
• Bonjour Monsieur, étant Rédacteur à Maison du monde.

Ces messages automatiques servent de 1ère approche vers votre lead froid. Ils vous connaissent peut, c’est donc le moment de vous présenter vous et votre entreprise mais surtout de parler de leur problème, faire preuve d’empathie. Le but est de créer une bonne relation tout en montrant que vous êtes à l’écoute, de confiance et que vous êtes un expert dans votre domaine.

Présentez-lui du contenu utile en fonction de ses centres d’intérêt qui vont renforcer votre position d’expert. Vous pourrez ensuite mettre en place votre stratégie d’activation vers des prospects plus “chauds”.

Lead generation B2B & outreach : prise de contact

Prospecter est un processus très long qui peut faire perdre beaucoup de temps. Cela vous empêche d’être focalisé sur des tâches à haute valeur ajoutée.

Comment vous organiser pour être plus efficace ?

Tout simplement en utilisant des outils de prospection automatisée ou des CRM.

Grâce à votre base de données réalisée sur Derrick, vous pouvez à présent la connecter à un outil d’automatisation comme Lagrowthmachine et Zapier ou à un CRM comme hubspot ou pipedrive.

Lagrowthmachine est un outil pour créer des campagnes de prospection multi-canal via LinkedIn, Twitter et par email. Son utilisation est très simple. Il se présente sous la forme d’une application qui lance des campagnes composées de séquences. En l’associant à l’outil Zapier, vous pouvez automatiser des actions via des connexions entre les différentes applications. Par exemple, vous pouvez créer l’une des actions suivantes en liant Derrick, Lagrowthmachine et Zapier :

• Un nouveau lead arrive dans Derrick
• Derrick envoie le lead dans Lagrowthmachine

Ici zapier fait le lien entre les 2 applications ! Vous pouvez ensuite commencer votre prise de contact directement sur Lagrowthmachine.

Grâce aux différentes variables de votre document, comme vu précédemment, vous pourrez éditer vos messages personnalisés et gagner en efficacité lors de votre prise de contact avec vos prospects. Voyons à présent comment attirer vos prospects et maximiser votre prospection grâce au marketing de contenu.

Lead generation B2B : le marketing de contenu

Le marketing de contenu ou content marketing consiste à produire du contenu et à les diffuser sur différents supports. Ces contenus permettent d’obtenir de la visibilité et de la notoriété. Le marketing de contenu est complété par diverses stratégies marketing que nous allons voir ci-après.

L’inbound marketing

L’inbound marketing est une technique qui consiste à attirer de nouveaux clients par la création de contenu utile, engageant et divertissant à destination d’une cible spécifique. Le principe est de faire venir le client à vous ! Cela permet de créer de l’engagement et de donner confiance aux internautes.

Il existe 4 étapes pour maximiser votre stratégie d’inbound marketing :

• Étape 1 : Attirer le visiteur sur votre site – Pour cela il faut bien connaître votre cible, créer votre stratégie de contenu à forte valeur ajoutée.
• Étape 2 : Convertir le visiteur en prospect – C’est le principe de l’engagement. Encouragez vos visiteurs à réaliser des actions grâce aux CTA (Call-To-Action) : télécharger un ebook, s’inscrire à un webinar, répondre à une enquête…pour récolter des informations comme un email. Ces emails vous permettront d’utiliser le marketing automation en envoyant des mails automatiques. Ces mails sont inscrits dans votre stratégie et vont servir à « nourrir » votre prospect.
• Étape 3 : Engager le prospect dans le processus d’achat – Identifiez les besoins spécifiques de votre prospect et proposez-lui la solution la plus parfaite à son problème.
• Étape 4 : La fidélisation du client – Vous avez conclu votre vente ? Place à la fidélisation. Restez en contact avec votre client, envoyez-lui des emails personnalisés, un questionnaire de satisfaction. Montrez à vos clients que vous vous souciez d’eux.

La rédaction SEO

La rédaction SEO fait partie de l’écriture web qui respecte les règles du référencement naturel. L’objectif de la rédaction SEO et de classer le contenu dans les premières positions de la SERP (Search Engine Result Page) dans les moteurs de recherche et notamment Google. La rédaction d’un contenu SEO doit prendre en considération de nombreux éléments :

• Un contenu lisible et facile à lire;
• Connaissance du public cible pour proposer du contenu pertinent correspondant à l’intention de recherche;
• Le travail de mots-clés spécifiques et du champ sémantique;
• Proposer du contenu nouveau et unique, mettre à jour les anciens articles;
• Travailler le maillage interne et les backlink;
• Devenir un expert dans sa thématique.

Le netlinking

Le netlinking est une technique SEO qui consiste à obtenir de nombreux liens URL, appelés “backlinks” pointant vers votre site internet. Il a pour objectif d’améliorer votre visibilité. Le lien reçu par la page d’un site lui donne de la valeur et vise à améliorer votre popularité. Vous avez donc tout intérêt à intégrer le netlinking dans votre stratégie pour grimper dans les SERPs des différents moteurs de recherche comme Google, Yahoo, Bing.

Le netlinking peut se faire de différentes manières :

• Créer du contenu de qualité et attendre que des sites fassent des liens naturellement;
• Le guest posting : proposer des articles invités à des sites traitant d’une thématique proche de la votre;
• Demander à des sites non concurrents d’ajouter des liens vers votre site;
• Acheter des liens sponsorisés : vous rémunérez un site pour y publier un article;
• La prospection automatisée : cette technique permet d’obtenir des liens vers des sites proches de votre thématique. Il suffit de scraper les fondateurs de ces sites sur LinkedIn avec Derrick par exemple. Vous enrichissez votre base de données sur Google Sheet pour obtenir des infos sur eux et leur entreprise. Il ne vous reste plus qu’à les contacter via Lagrowthmachine par exemple.

Lead generation B2B : Marché d’intention vs marché de communauté avec LinkedIn Ads et Google Ads

Vous pouvez avoir recours à la publicité dans votre prospection commerciale. Celle-ci peut s’inscrire dans votre stratégie long terme car elle sert de levier transitoire ou complémentaire à la prospection inbound. Des publicités bien ciblées permettent de faire connaître votre site, vos services et produits à des leads certainement intéressés !

La publicité web est aussi bien présente sur les moteurs de recherche comme Google mais aussi les réseaux sociaux. Dans une stratégie d’inbound marketing B2B, il s’agit ici de comprendre les notions d’intention de recherche et du marché de communauté. En effet, l’un et l’autre vous permettent d’utiliser les régies publicitaires de différentes manières. Votre message sera plus percutant et logique pour votre prospect.

L’intention de recherche

L’intention de recherche ou expression est un groupe de mots-clés que va taper l’internaute sur le moteur de recherche. Elle permet d’apporter des réponses à une question, trouver un site de marque ou encore se renseigner sur un produit et service spécifique.
L’algorithme de Google est à ce jour assez puissant pour comprendre une intention de recherche qui se cache derrière une expression. Il existe plusieurs intentions de recherche : informationnelle, navigationnelle, commerciale et transactionnelle.

Google Ads

Google Ads est la régie publicitaire du moteur de recherche Google. Elle vous permet de réaliser des campagnes publicitaires via des annonces et de les afficher dans les résultats de recherche. L’internaute peut voir les annonces en fonction de son intention de recherche via des mots-clés.

Best practices google ads

Pour réussir votre campagne Google Ads, il est primordiale de suivre des bonnes pratiques pour avoir des résultats optimaux :

• En tant que nouvel annonceur, ne commencez pas avec un système d’enchères automatique. Cette technique ne vous permet pas d’avoir un total contrôle sur votre campagne et votre budget peut vite être épuisé;
• Choisissez un seul réseau de recherche (réseau de recherche ou le Display). Les annonces sur le réseau de recherche sont seulement textuelles et sur le Display, visuelles;
• Configurez la zone géographique de votre cible;
• Fixez-vous un budget dès le départ;
• Paramétrez une stratégie d’enchères correspondant à votre objectif : générer des clics, maximiser les conversions…

Stratégies connues

Lors de vos campagnes Google Ads, vous pouvez utiliser les stratégies de retargeting et lookalike :

• Retargeting : Google Ads vous propose de faire des campagnes de remarketing pour afficher des publicités aux clients qui ont visité votre site internet. Monter ce genre de campagne est intéressant si vous souhaitez utiliser le réseau Display. C’est un outil parfait pour remonter votre tunnel de conversion et mener votre prospect vers la transaction.
• Lookalike : déterminez les utilisateurs qui ressemblent le plus à votre audience existante grâce à l’algorithme d’apprentissage de Google. Une fois les caractéristiques communes identifiées, Google Ads se charge de diffuser les annonces à ces potentiels clients.

Pour optimiser vos campagnes Google Ads sur des intentions de recherche, vous pouvez consulter directement les résultats Google et observer les meilleurs résultats de recherche. Il existe également des outils SEO pour trouver l’intention de recherche. Nous pouvons citer Answer the Public qui permet de comprendre les besoins des internautes.

Le marché de communauté

Le marché de communauté ou marketing communautaire est une stratégie pour acquérir des clients. Ces internautes ont un mode de vie et un comportement similaire à d’autres utilisateurs. Pour engager ces prospects, vous pouvez aligner vos promesses de marque avec ce qu’ils apprécient au quotidien. Cette méthode engage et peut déclencher un marketing de bouche à oreille via les recommandations.

LinkedIn ads

Comme pour la plupart des réseaux sociaux, la publicité web est aussi présente sur LinkedIn. Cette fonctionnalité est accessible via l’interface Campaign Manager pour créer vos propres publicités. Il existe plusieurs formats d’annonces pour mettre en avant votre image de marque. L’objectif de la publicité LinkedIn est de générer des leads.

Best practices LinkedIn Ads

Pour mettre toutes les chances de votre côté et créer une campagne de pub optimisée et rentable, voici quelques bonnes pratiques à respecter :

• Trouver le bon critère de ciblage : ciblez les utilisateurs en fonction de leur poste, de l’entreprise, de leur secteur et centre d’intérêt. Il faut trouver le juste équilibre entre une audience large et trop restreinte;
• Ciblez en priorité les personnes décisionnaires en fonction de l’intitulé du poste ou séniorité;
• Adaptez le contenu à votre audience pour avoir plus de chances d’être cliqué;
• Testez et optimisez vos publicités pour améliorer votre visibilité.

Stratégies connues

Il existe diverses stratégies sur LinkedIn pour augmenter vos taux de conversions :

• Le retargeting : cette technique consiste à cibler les visiteurs de votre site qui n’ont pas converti. Il faut donc être présent sur les plateformes où ils ont l’habitude de se rendre. Pour le B2B, il s’agit en général de LinkedIn. Vous pouvez retargeter en fonction de 5 critères : le lieu, l’entreprise, le poste, le statut, les abonnements.
• Le lookalike : cette fonctionnalité vous offre la possibilité de créer des audiences similaires à votre audience existante à partir de personnes ou de noms de sociétés. Utiliser les audiences similaires peut être utile pour élargir vos cibles à un nouveau pays, trouver de nouveaux clients pour augmenter votre chiffre d’affaires, générer davantage de trafic de qualité ayant un point avec vos prospects.