Bonjour à tous, dans cet article, nous allons parler d’Intent Marketing. Un mot un peu barbare qui, une fois compris, est finalement très logique et vous permettrez d’obtenir plus de rdv avec des prospects plus chaud et surtout d’arrêter d’être perçu comme un spammeur.
Petite pensée pour les SDR (Sales Development Representative) qui font 40 calls par jour pour souvent se retrouver au téléphone avec des prospects qui n’ont pas de besoin.
Bonne nouvelle, l’Intent Marketing vous en faites tous les jours sans pour autant le formaliser. Alors pourquoi en parler si vous le faites déjà.
Le fait de mettre un mot dessus, vous permettra d’aller encore plus loin et de « conscientisé » quelque chose d’intuitif = l’Intent Marketing.
Dans cet article, vous allez apprendre à être « User First » et pas « Paid First ». J’entends par là vous soucier de vos prospects et leur besoin avant leur portefeuille.
Intent Marketing : Definition
Je vais vous donner ma définition de l’Intent Marketing.
L’Intent Marketing, c’est le terme qui désigne le fait de comprendre le besoin de vos prospects et d’y répondre au bon moment.
Oui le besoin est toujours présent. J’aurai toujours besoin de manger dans ma vie mais maintenant, j’ai plus faim, il est moins probable que je commande.
Intent Marketing = le bon besoin au bon moment.
Cette explication est très simpliste, mais vous voyez l’idée. Ça fonctionne en B2B ou en B2C.
Exemple d’Intent Marketing en B2B
Si vous faites déjà de la prospection, vous avez sûrement déjà regardé les profils LinkedIn de vos leads pour en apprendre plus sur eux et être capable d’engager la conversation. Que ce soit dans une démarche de Cold Email ou de Cold Call, c’est la même chose vous avez besoin d’un Ice Breaker, de quoi briser la glace avec votre prospect.
Avec l’Intent Marketing, l’Ice Breaker est tout trouvé, c’est le summum, ce qui va vous permettre de parler a vos prospects en attirant leur attention car vous avez compris son « moment » et pas uniquement son besoin.
Prenons l’exemple, d’une start-up qui vient de lever des fonds, on peut tout à fait envisager que cette entreprise soit en phase de recrutement active car elle a de nouveaux fonds pour accélérer sa croissance. Vous avez ici un « moment » pour recontacter cette entreprise si vous êtes par exemple un chasseur de têtes ou un logiciel RH permettant de vous faire gagner du temps dans vos recrutements.
Ce n’est qu’un exemple, évidemment plus le moment est précis et plus le besoin est important (souvenez vous j’ai faim a 12h30 pas a 15h à mesure qu’on se rapproche de 12h30 mon besoin est fort) plus vous aurez des chances d’atteindre votre cible.
Exemple d’Intent Marketing en B2C
L’intent Marketing ne s’applique pas uniquement à la prospection B2B, ça fonctionne aussi dans le cadre de e-commerce et c’est quelque chose qui existe depuis la nuit des temps.
Prenons un exemple pour du commerce en ligne ou en physique. J’avais entendu parler de ça, il y a très longtemps pendant mes études mais ça vous montrera la force de l’Intent Marketing.
Chez Carrefour, si vous avez une carte de fidélité, l’enseigne stock ce que vous achetez. Derrière il traite la donnée. Si Carrefour détecte des changements dans vos habitudes de consommation, il est capable d’en tirer des conclusions.
Pensez par exemple à Corinne & Romain qui achète régulièrement du vin et des sushis puis qui pendant plus d’un mois arrête d’acheter ces produits. Si vous continuez à avoir ces nouvelles habitudes dans 3 mois, l’algorithme de Carrefour vous proposera des réductions sur les couches car il y a une forte probabilité pour que Corinne & Romain attendent un enfant.
Vous le voyez maintenant le potentiel ?
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Comment faire de l’Intent Marketing ?
Quel est le point commun entre ces 2 exemples d’Intent Marketing ?
La donnée.
Que ce soit en B2B ou en B2C plus vous collecterez d’informations sur vos prospects plus vous serez en mesure de constituer des « segments » homogènes.
Comment collecter de la data sur vos prospects ?
Aujourd’hui, la data n’est pas réservée aux grandes entreprises avec beaucoup de clients ou beaucoup d’argent. C’est bien plus simple qu’avant, si vous avez 10 minutes devant vous, vous serez capable de récupérer un tas d’information sur vos prospects ou sur l’entreprise dans laquelle il travaille.
Vous avez des critères sur la taille de son entreprise, le job & la séniorité de votre prospect ?
C’est super facile, et gratuit vous aurez uniquement besoin de :
- Linkedin Sales Navigator : Je vous invite à lire ce tutoriel pour apprendre à vous en servir et aussi pour l’avoir gratuitement 🙂
- Derrick App : Il vous permettra de récupérer toute la donnée gratuitement dans un tableur en l’occurrence dans Google Sheet.
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Vous avez son nom et son prénom ?
Voici plusieurs guides pour comprendre comment récupérer des informations précieuses sur vos leads :
Il y a une multitude de possibilités je vous laisse y jeter un œil par vous-même : https://derrick-app.com/data-enrichment/
Vous avez le profil Linkedin de vos leads ?
Bonne nouvelle, vous n’aurez pas besoin de Linkedin sales Navigator et vous pouvez retrouver un maximum d’information sur vos leads et entreprise cible en 2 clics avec derrick.
Comment transformer ma donnée en segment exploitable pour faire de l’Intent Marketing ?
Prenons un cas simple, nous récoltons la donnée à l’aide de Linkedin Sales Navigator des fondateurs d’entreprises de 1-10 salariés à Marseille 13005, France.
On a 535 résultats.
Avec derrick maintenant, nous allons exporter cette liste :
Maintenant nous allons enrichir nos données pour avoir plus d’information sur nos leads être un peu plus exhaustif. Même chose avec derrick vous pouvez le faire gratuitement en littéralement 2 clics.
Nous nous retrouvons maintenant avec beaucoup de données sur nos leads et même sur leurs entreprises on pourrait en chercher d’autres mais voyons déjà ce qu’on peut faire avec celle-ci.
Je ne vais pas faire votre stratégie mais je vais vous montrer le potentiel 🙂
La méthode « joyeux anniversaire professionnel »
On commence avec une méthode qui n’est pas vraiment de l’Intent Marketing mais qui a quand même le mérite d’être efficace surtout sur les grands comptes qu’il faut travailler souvent à la main dans le cadre du B2B.
Avec la data récoltée, vous pouvez facilement contacter les personnes qui ont récemment ou vont bientôt fêter leur anniversaire professionnel. Vous pouvez flatter vos leads, par exemple, en leur envoyant une box-cadeau ? Rien de mieux pour vous faire remarquer de cible très sollicitée 🙂
Comment faire ?
- Avec l’enrichissement de donnée de derrick vous allez trouver l’adresse de l’entreprise
- Avec l’enrichissement de leads de derrick vous allez trouver la date d’arrivée de votre contact dans son entreprise.
Maintenant il suffit de trier les données pour ne garder que ceux dont la date est proche de la date d’aujourd’hui ou de la date ou vous voulez contacter votre prospect.
Nous allons ajouter une colonne à notre Google Sheet en indiquant par exemple le mois de l’année en cours. Actuellement par exemple, nous sommes en novembre pour moi.
Ajoutons maintenant une petite formule magique de Google Sheet
=month(cellule)
// Ajoutons cette formule à la colonne J dans notre tableau puis on étire la colonne jusqu'en bas.
Dernière étape, nous allons calculer l’écart entre le mois actuel et le mois de la formule month(). Définissons que si l’écart est de 1 mois ou moins, on contactera notre prospect sinon on ne le contacte pas(de cette manière du moins).
Et voilà notre liste de prospect à contacter sans plus attendre ! 😉
L’Intent Marketing via la levée de fonds
Cette fois-ci intéressons-nous comme dans l’exemple précédent aux levées de fonds.
Comment faire ?
Avec Derrick, c’est très simple, reprenez votre tableau, si ce n’est pas déjà fait, enrichissez les données de vos entreprises avec la fonctionnalité gratuite d’enrichissement d’entreprise de derrick. Puis, triez vos données pour ne garder que celle qui ont levé des fonds dans l’année en cours.
Pour l’exemple, je n’ai enrichi qu’une 50 aine de résultats, voici ce que ça donne :
Il ne vous reste plus qu’à les féliciter sur leur levée de fonds et de prendre contact pour les aider dans leur plan de sourdine en recrutement par exemple.
Bref, il y a des dizaines de façon de faire, je vous en donne une petite dernière pour le panache comme on dit en France.
Le changement de poste
Simple, efficace et super performant quand il s’agit de faire de la réactivation. Vous avez un client qui adore votre solution, vraiment il est super fan ! Bravo vous faites de l’excellent travail.
Vous pouvez le recontacter de à un moment précis.
- Lorsqu’il change d’entreprise
À moins qu’ils soient dans la direction du projet (et encore) il est fort probable que vos prospects changent régulièrement de job, voir d’entreprise. En moyenne 4,4 ans selon Randstad et si vous ciblez des personnes ayant fait des études supérieures ce chiffre baissent à 2-3 ans.
Il suffira 1 fois par mois de lancer un « Enrich profil » sur derrick pour comparer l’ancienne et la nouvelle entreprise.
Votre super client à changer d’entreprise, c’est le moment de le recontacter. Il était déjà super fan de votre solution, servez-vous en pour entrer dans sa nouvelle entreprise ! Si son job semble être le même il a fort à parier qu’il commence son job en mettant en place sa trousse à outils. C’est le moment de lui rappeler que le vôtre est indispensable à sa stack en le félicitant pour ses nouvelles responsabilités.
J’espère que cette introduction a l’Intent Marketing vous a plu !
Vous avez des idées de « moment » pour cibler vos prospects ? Parlez en commentaire !
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