12 conseils de prospection téléphonique, rangés selon le moment où l'appel meurt

Ces conseils de prospection téléphonique sont rangés selon le moment où un appel meurt : avant de composer, dans les trente premières secondes, pendant la conversation, et au moment de raccrocher. Chacun vient avec la phrase à dire et le chiffre qui vous dit s'il marche. Vous trouverez sur cette page douze conseils, un tableau qui tient sur un écran, la méthode pour passer un appel commercial en sept gestes, trois ouvertures à lire à voix haute et une grille pour noter votre propre séance quand vous raccrochez.

Le script complet en six blocs, les réponses aux objections, le barrage secrétaire, la messagerie et le nombre de tentatives vivent dans notre script de prospection téléphonique B2B. Cette page y renvoie quand c'est utile et ne le répète pas. Ce que vous trouverez ici, c'est tout ce qui entoure le script : comment vous menez une séance d'appels, ce que vous faites de votre voix et de vos silences, et comment vous vous notez ensuite.

Conseils de prospection téléphonique avant la séance

Les trois premiers conseils se décident avant d'avoir le téléphone en main. Ils prennent dix minutes et changent tout le reste de l'heure.

1. Fixez la séance avant d'ouvrir la liste

La phrase à vous dire : « Soixante minutes, quarante appels, et j'arrête. »

Choisissez un créneau, un nombre d'appels et une heure de fin, et notez-les en haut de votre journal d'appels. Une séance qui a une fin est plus facile à commencer : vous vous engagez sur une heure, pas sur un après-midi entier de refus. Elle vous donne aussi une unité propre pour comparer : l'heure de ce mardi contre celle de mardi dernier, plutôt qu'une impression floue sur la semaine. Coupez les notifications sauf celles de votre outil d'appel, fermez la boîte mail, et gardez la liste et le journal côte à côte.

Le chiffre à suivre : le nombre d'appels passés par créneau. Si vous en aviez prévu quarante et que vous en avez passé vingt-deux, regardez ce qui s'est passé entre les appels avant de toucher à votre discours.

2. Rangez la liste pour que les dix premiers appels soient les plus faciles

Mettez en tête les comptes pour lesquels vous avez déjà une raison d'appeler : un poste qui vient d'être publié, un collègue qui vous a orienté vers la personne, quelqu'un qui a ouvert votre dernier email. Regroupez ensuite le reste par fuseau horaire, pour ne pas appeler un contact à Montréal à huit heures du matin chez lui. Les dix premiers appels donnent le ton de l'heure. Commencer par des comptes sur lesquels vous avez quelque chose de précis à dire vous met vite dans de vraies conversations, pendant que vous prenez votre rythme.

Le chiffre à suivre : le nombre de conversations sur les dix premiers appels de la séance.

3. Appelez une personne, sur un numéro qui est le sien, avec un fait

Une ligne, parce que le détail vit ailleurs : avant de composer, sachez une chose vraie sur la personne, et assurez-vous que le numéro sonne chez elle et pas au standard. Les quatre colonnes qui décident si l'appel aboutit sont détaillées dans le script, et l'écart entre un portable et une ligne fixe est mesuré dans notre rapport portable contre fixe.

Le chiffre à suivre : le taux de joignabilité, c'est-à-dire les appels décrochés par la bonne personne divisés par le nombre d'appels passés.

La vérification des recrutements ne demande aucun compte LinkedIn connecté. Ce que le signal renvoie est détaillé sur la page Company Hiring Signal.

Conseils de prospection téléphonique pour les 30 premières secondes

L'ouverture, c'est là que l'appel se joue, et c'est aussi la partie que notre page script décortique bloc par bloc, avec la façon dont chacun échoue. Voici donc les trois conseils en une ligne chacun, avec la phrase, et un lien vers la version complète.

4. Dites votre prénom, votre nom et votre société, puis taisez-vous

La phrase : « Bonjour, Marie Laurent, de chez Derrick. » Puis attendez sa réponse avant de dire autre chose. La raison de cette pause et ce qu'il faut faire de la réponse sont dans les blocs d'accroche et de permission du script.

5. Demandez une durée précise

La phrase : « Je vous appelle sans prévenir, je sais. Vous m'accordez trente secondes, et vous me dites si ça vaut la peine de continuer ? » Une durée en secondes est une demande à laquelle on peut vraiment dire oui.

6. Dites pourquoi elle, en une phrase

La phrase : « Je vous appelle parce que vous avez publié deux postes de commerciaux ce mois-ci. » Le fait du conseil 3 se place ici, et pas avant.

Le chiffre à suivre pour les trois : la part des appels décrochés qui durent plus de trente secondes. Notez-la à chaque séance : elle vous dit à elle seule si votre ouverture a besoin de travail.

Techniques de prospection téléphonique pendant la conversation

Dès que la personne accepte d'écouter, l'appel ne dépend plus de vos mots mais des siens. Ces trois techniques portent sur le rythme, le silence et la mémoire.

7. Levez-vous et ralentissez

La phrase à dire : n'importe laquelle, aux deux tiers de votre vitesse habituelle.

Le trac accélère le débit, et une voix rapide sonne comme un argumentaire. Un rythme plus lent laisse à l'autre la place de vous interrompre, et c'est ce que vous cherchez. Se lever est le moyen le plus simple d'y arriver : beaucoup de commerciaux trouvent leur voix plus posée debout. Faites l'essai sur deux appels de suite, l'accroche assis et vite, puis debout et lentement, et écoutez les deux enregistrements si vous en avez. Vous entendrez tout de suite lequel vous auriez envie d'écouter.

Le chiffre à suivre : la part de l'appel pendant laquelle vous parlez. Sur un premier appel, si elle dépasse la moitié, vous êtes en train de présenter.

8. Posez une question, puis taisez-vous jusqu'à la réponse

La phrase : « Comment vous faites aujourd'hui ? » Puis comptez jusqu'à trois dans votre tête avant de dire quoi que ce soit.

Le silence après une question vous paraît long, à l'autre il paraît court : la personne réfléchit. Dès que vous le remplissez avec une deuxième question ou une version adoucie de la première, vous lui offrez une sortie facile et une réponse plus courte. Choisissez votre question à l'avance pour ne pas la construire en direct, et faites-la porter sur la façon dont la personne travaille aujourd'hui, à laquelle n'importe qui peut répondre. Pour savoir ce qui qualifie un lead dès le premier appel et ce qui peut attendre, voyez comment qualifier un lead commercial.

Le chiffre à suivre : les questions qui obtiennent une réponse de plus d'une phrase. Un oui ou un non veut dire que la question était fermée, ou que vous avez rompu le silence trop tôt.

9. Reprenez ses mots quand vous résumez

La phrase : « Si je vous ai bien compris, le problème, c'est que les numéros sonnent sur des bureaux vides. C'est bien ça ? »

Notez la formule exacte que la personne emploie pour décrire son problème, et rendez-la-lui avant de passer à l'étape suivante. On adhère plus volontiers à ses propres mots qu'au vocabulaire d'un fournisseur. C'est aussi un contrôle : si elle vous corrige, vous avez appris quelque chose avant de proposer la mauvaise chose. Si la réponse est une objection, les phrases pour les cinq plus courantes sont dans notre guide pour traiter les objections commerciales.

Le chiffre à suivre : la fréquence à laquelle on corrige votre résumé. Jamais corrigé peut aussi vouloir dire que vous résumez trop vaguement pour vous tromper.

Sortir de l'appel avec quelque chose

Une bonne conversation qui se termine sans date est une conversation à reprendre de zéro. Les trois derniers conseils portent sur ce que vous emportez en raccrochant.

10. Envoyez l'invitation pendant que la personne est en ligne

La phrase : « Je vous envoie l'invitation pour jeudi 14 h tout de suite. Vous me dites quand vous la voyez ? »

Proposer un créneau précis, c'est le bloc de conclusion du script. Ce conseil est l'étape d'après : ne raccrochez pas sur un oui oral et la promesse d'envoyer quelque chose. Envoyez l'invitation pendant l'appel et attendez que la personne la voie. Un rendez-vous accepté devant vous s'oublie moins facilement qu'un rendez-vous découvert dans un email une heure plus tard.

Le chiffre à suivre : les rendez-vous tenus divisés par les rendez-vous pris. Si les gens acceptent puis ne viennent pas, l'invitation est partie trop tard ou disait trop peu de l'objet du rendez-vous.

11. Écrivez une ligne dans les trente secondes qui suivent

La ligne à écrire : ce que la personne a dit, avec ses mots, plus l'étape suivante et sa date. « Les numéros sonnent dans le vide depuis le déménagement. Démo jeudi 14 h. »

Trente secondes après l'appel, vous vous souvenez de la formule exacte. Trois appels plus tard, il vous reste une impression vague, et la prochaine fois que vous appellerez cette personne, vous repartirez de zéro. Une ligne suffit, du moment qu'elle contient ses mots et une date.

Le chiffre à suivre : la part des conversations qui ont une note. Elle devrait être de toutes.

12. Réécoutez un appel par séance

En fin de créneau, prenez dix minutes. Si votre équipe enregistre ses appels, choisissez une conversation ordinaire et réécoutez-la une fois avec la grille ci-dessous sous les yeux. Notez une chose à changer à la séance suivante, et une seule. Les règles sur l'enregistrement varient selon les pays, certaines exigent l'accord de l'interlocuteur : vérifiez celles qui s'appliquent à vous avant d'enregistrer. Si l'appel que vous voulez revoir a fini sur la messagerie ou sur un barrage, les phrases et le rythme de relance sont dans la section du script consacrée au deuxième appel.

Le chiffre à suivre : une chose à changer notée par séance, et sa trace dans les notes de la séance suivante.

Les 12 conseils de prospection téléphonique en un tableau

Toute la liste sur un écran. Imprimez-la, ou gardez-la à côté du journal d'appels pour votre prochaine séance.

Aucun de ces chiffres n'est une référence de marché. Ce sont des définitions : ce qu'il faut compter pour comparer votre séance à votre séance précédente. La moyenne d'une autre équipe, sur un autre marché et une autre liste, vous dit peu de chose sur la vôtre.

Comment passer un appel commercial, étape par étape

Si vous cherchiez comment passer un appel commercial plutôt que des conseils, voici l'appel lui-même en sept gestes, dans l'ordre où ils arrivent. La préparation qui vient avant, étudier le compte et choisir qui appeler, est traitée dans nos étapes du processus de vente.

1. Ouvrez et marquez une pause. Dites qui vous êtes et d'où vous appelez, puis arrêtez-vous. La première réponse vous dit si la personne est disponible, pressée ou agacée, et chacun de ces cas appelle une phrase différente. Ne déroulez pas votre sujet avant de savoir dans lequel vous êtes.
2. Donnez la raison. Une phrase sur la raison pour laquelle vous appelez cette personne aujourd'hui. Elle doit parler d'elle, pas de vous. Si vous n'arrivez pas à écrire cette phrase avant de composer, vous n'êtes pas prêt à appeler cette ligne.
3. Demandez comment elle fait aujourd'hui. Une question sur sa façon de faire actuelle est facile à répondre et vous en apprend plus qu'une question sur ses problèmes. Gardez-en une ou deux en tête. Sur un premier appel, deux bonnes réponses valent mieux que six réponses bâclées.
4. Écoutez et notez. Relevez les mots exacts qu'elle emploie pour décrire sa situation. Vous en aurez besoin deux fois : dans votre résumé une minute plus tard, et dans votre note après l'appel. Résistez à l'envie de répondre à chaque point au fil de l'eau.
5. Reliez ce que vous avez entendu à une conséquence. Reformulez et rattachez-le à une chose que ça lui coûte : du temps, des rendez-vous manqués, un projet qui glisse. Maintenant seulement, si ça colle, dites en une phrase ce que vous faites. Tenez-vous-en à une seule conséquence.
6. Fixez l'étape suivante avec une date. Proposez un créneau, envoyez l'invitation pendant l'appel et dites ce que le rendez-vous couvrira. Si la réponse est « pas maintenant », obtenez une date de rappel plutôt qu'un vague « plus tard ».
7. Consignez l'appel. Une ligne avec ses mots, l'étape suivante, la date. Puis composez le numéro suivant. La note prend trente secondes.

Exemples d'appels à froid : trois ouvertures à lire à voix haute

Trois ouvertures complètes pour trois situations que la page script ne traite pas : une personne qui vient de publier quelque chose, un compte froid sans aucun signal, et un rappel après un message vocal. Lisez-les une fois à voix haute, puis réécrivez-les avec vos mots. Pour quatre autres variantes, construites sur un recrutement, une prise de poste, un outil utilisé et une recommandation, voyez les variantes du script.

Avec un signal : la personne a publié quelque chose

« Bonjour, Marie Laurent, de chez Derrick. » (pause) « J'ai lu votre post de la semaine dernière sur le passage de votre équipe à une prospection d'abord par téléphone. Je ne vais pas faire semblant d'appeler pour autre chose. Trente secondes pour vous dire pourquoi il m'a arrêtée, et vous me dites si ça vaut la peine de continuer ? » (pause) « Comment vous trouvez les numéros pour la nouvelle séquence, en ce moment ? »

Sans signal : l'appel à froid assumé

« Bonjour, Marie Laurent, de chez Derrick. C'est un appel à froid, je le sais. Vous m'accordez vingt secondes pour vous dire pourquoi j'ai choisi votre entreprise, et vous raccrochez si ce n'est pas pertinent ? » (pause) « Votre équipe vend à des responsables d'exploitation dans la logistique. Les équipes avec qui je parle dans ce secteur me disent que leurs commerciaux perdent du temps à joindre des gens qui ne sont plus à leur bureau. C'est un problème chez vous, ou pas du tout ? »

Le rappel après un message vocal

« Bonjour, c'est Marie Laurent, de chez Derrick. Je vous ai laissé un court message mardi au sujet des deux postes de commerciaux que vous avez ouverts, donc c'est la deuxième fois que vous entendez mon nom. » (pause) « Je vais faire vite. Avant de recruter, comment les commerciaux actuels obtiennent-ils les numéros qu'ils appellent ? Ça fonctionne, ou c'est la partie que vous changeriez ? »

Chaque ouverture a la même forme : le nom, une pause, une raison qui concerne la personne, puis une demande de temps ou une question. Seule la raison change.

Notez votre propre séance : la grille d'auto-évaluation

La page script vous explique comment tester un bloc de votre script sur une série d'appels : changer un bloc, mesurer l'étape qu'il touche, attendre assez de volume. Ce test porte sur les mots. La grille, elle, porte sur la personne qui appelle. Après chaque séance, vous vous notez sur cinq critères de 1 à 5, et vous suivez l'évolution de vos notes d'une séance à l'autre.

Notez la séance entière. Prenez l'appel réécouté au conseil 12 si vous avez un enregistrement, sinon les trois dernières conversations. À côté, tenez un journal d'appels en quatre colonnes : la personne et son entreprise ; le résultat (pas de réponse, conversation, rendez-vous) ; ses mots en une ligne ; l'étape suivante et sa date. Le journal vous donne les comptes du tableau de la partie 5, et la grille vous dit quel conseil travailler ensuite.

Entrez vos cinq notes ci-dessous : l'outil vous indique le critère à travailler en premier et le conseil qui va avec.

Les cinq plus grosses erreurs en appel à froid

Chaque erreur est le miroir d'un ou plusieurs conseils ci-dessus : la correction est toujours un numéro de conseil.

1. Ouvrir sur une question à laquelle personne ne peut répondre. « Comment allez-vous ? » ou « Vous avez une minute ? » demande à un inconnu de décider quelque chose avant de savoir qui vous êtes. Correction : conseils 4 et 5.
2. Présenter avant de demander. Deux minutes sur ce que fait votre produit, puis une question tout à la fin, quand la personne a déjà décidé. Correction : conseils 6 et 8.
3. Combler le silence. Vous posez la question, la personne marque une pause, et vous la sauvez avec une deuxième question. La réponse que vous auriez eue est perdue. Correction : conseil 8.
4. Raccrocher sans date. Une conversation sympathique et un « on se rappelle bientôt », c'est un appel à refaire depuis le début. Correction : conseils 10 et 11.
5. Juger une séance sur son pire appel. Une réponse désagréable au douzième appel et toute l'heure semble perdue. Notez plutôt la séance sur les cinq critères, et changez une chose. Correction : conseil 12 et la grille.

Il existe une sixième erreur qu'aucun conseil de cette page ne corrige : appeler un numéro qui ne sonne pas chez la personne. C'est un problème de liste, traité côté données dans notre guide pour trouver un numéro de portable.

D'où viennent les faits et les numéros : l'app Derrick, Sheets, Claude (MCP), l'API

Trois des douze conseils dépendent de ce qui figure sur la ligne avant de composer : le fait du conseil 6, la bonne personne, et un numéro qui sonne chez elle. C'est là que Derrick intervient. Vous importez votre liste d'appels dans l'app web Derrick, ou vous l'ouvrez dans la barre latérale Google Sheets, et vous ajoutez les colonnes nécessaires avant la séance. Trois fonctionnalités couvrent l'essentiel :

• Company Hiring Signal vérifie pour chaque entreprise les postes ouverts, leur nombre et leurs intitulés, ce qui vous donne la raison de l'appel sur les comptes qui recrutent. 1 crédit par entreprise, sur les plans gratuit et payants. Aucun compte LinkedIn à connecter.
• Enrich Leads part de l'URL du profil LinkedIn de la personne et renvoie son poste actuel, son entreprise et son ancienneté dans le poste, pour vérifier que vous appelez quelqu'un qui occupe toujours la fonction. 1 crédit par profil, sur les plans gratuit et payants. Il faut votre compte LinkedIn connecté via l'extension Chrome Derrick, sur toutes les surfaces.
• Phone Finder part de la même URL de profil LinkedIn et recherche un numéro direct pour la personne. 200 crédits par numéro trouvé, facturés seulement quand un numéro revient, sur les plans payants à partir de Standard (20 euros par mois, 10 000 crédits). Aucun compte LinkedIn à connecter.

Le plan gratuit vous donne 100 crédits par mois sans carte bancaire, de quoi vérifier 100 comptes pour leurs recrutements avant une séance. La recherche de numéros commence avec Standard. Le même fonctionnement tient sur une liste de quarante lignes comme sur une liste de quarante mille, et vos crédits non utilisés se reportent tant que le compte reste sur un plan payant.

Si vous préférez préparer un compte depuis une conversation, les mêmes fonctionnalités marchent dans Claude et dans tout client MCP, et dans votre CRM ou vos scripts via l'API REST ; les deux sont inclus à partir du plan Plus (47,5 euros par mois). Pour le parcours complet côté téléphone, de la liste aux numéros joignables, notre guide pour joindre le décideur par téléphone va plus loin.