Calculateur de taux de transformation

Comment calculer un taux de transformation en prospection

Un taux de transformation est la part des fiches qui passent d'une étape à la suivante. La formule est la même à chaque passage : nombre à l'étape suivante, divisé par le nombre à l'étape en cours, multiplié par 100. Le taux de bout en bout ne regarde que la première et la dernière étape.

Prenez l'exemple chargé dans le calculateur. Sur 200 comptes ciblés, 158 ont un décideur identifié (79 %). Parmi eux, 71 sont réellement joignables (45 %). 68 sont contactés (96 %), 5 répondent (7,4 %) et 2 prennent rendez-vous (40 %). De bout en bout, cela fait 2 sur 200, soit 1 %.

Ces chiffres sont un exemple, pas une référence. Un taux dépend de votre marché, de votre offre et de la façon dont vous définissez chaque étape. C'est pourquoi le calculateur compare vos étapes entre elles et à votre propre taux habituel, et non à une moyenne venue d'ailleurs.

Lire le résultat : trois réponses différentes

Un tunnel de vente a plusieurs points faibles, et ils n'appellent pas la même décision.

• Le taux de transformation le plus bas. Dans l'exemple, c'est le passage à la réponse, à 7,4 %. Le taux de réponse est bas dans tous les tunnels : un taux bas ne prouve donc rien à lui seul.
• La plus grosse perte en volume. Dans l'exemple, 87 décideurs se perdent entre « identifié » et « joignable ». C'est plus que ce que perd l'étape de réponse, et cela se passe avant le moindre message.
• L'étape la plus en dessous de votre taux habituel. C'est la vraie fuite. Si un passage fait d'ordinaire 60 % et tombe à 45 % ce mois-ci, quelque chose y a changé. Saisissez votre taux habituel en face d'un passage : le calculateur montre ce que donnerait un retour à ce taux en bout de tunnel.

Liste, message ou process : de quelle fuite s'agit-il ?

Chaque passage d'un tunnel de vente échoue pour l'une de ces trois raisons, et le remède dépend de laquelle.

• Une étape de liste échoue avant qu'on lise un mot : la bonne personne est introuvable, le poste n'existe pas dans une entreprise de cette taille, l'email ou le téléphone enregistré ne fonctionne plus. Réécrire le message n'y change rien.
• Une étape de message échoue après la livraison : la personne a été jointe et n'a pas répondu. Regardez le ciblage et la première ligne avant de regarder le volume.
• Une étape de process échoue entre les deux : des fiches prêtes jamais contactées, des séquences jamais lancées, des limites d'envoi, des rebonds.

Réglez la nature de chaque passage dans la dernière colonne. Quand le calculateur désigne une étape, il vous dit laquelle des trois lectures s'applique.

Que compter à chaque étape

• Une période, une cohorte. Comptez le même groupe de comptes à chaque étape. Mélanger les contacts de ce mois et les réponses du mois dernier donne des taux au-dessus de 100 %.
• Une seule unité. Des comptes ou des personnes, pas les deux. Si la première étape compte des entreprises, toutes les étapes comptent des entreprises.
• Des étapes observables. « Intéressé » est un avis. « A répondu » et « rendez-vous pris » sont des faits.
• Vos propres noms d'étapes. Renommez les lignes. Un tunnel qui part de demandes entrantes, ou qui finit à la signature, se calcule de la même façon.

Trois erreurs qui faussent un taux de transformation

• Juger une étape par rapport à une autre. Un taux de réponse de 7 % à côté d'un taux de contact de 96 % n'est pas le maillon faible par nature. Comparez chaque passage à son propre historique.
• Compter « envoyé » comme « contacté ». Un message revenu en erreur n'a joint personne. Comptez les premiers messages réellement délivrés.
• Réparer d'abord le bas du tunnel. Le bas du tunnel porte les plus petits nombres et les taux les plus instables. Passer de 2 à 3 rendez-vous ressemble à +50 % et peut tenir au hasard.

De la fuite à la réparation

Quand la fuite est une étape de liste, le travail porte sur la donnée : retrouver les décideurs manquants, puis compléter ce que vous savez d'eux avant d'écrire. Dans Derrick, Enrich Leads complète un profil à partir de son URL LinkedIn pour 1 crédit, et le plan gratuit inclut 100 crédits par mois. Il faut que votre compte LinkedIn soit connecté via l'extension Chrome Derrick.

Quand la fuite est une étape de message ou de process, la donnée n'est pas le levier. Notre guide des étapes du pipeline commercial détaille ce que chaque étape doit exiger avant qu'une affaire avance, et celui sur la construction d'une liste de prospection traite la liste elle-même.