Comment trouver des entreprises similaires a vos clients (2026)

Cibler des entreprises similaires a vos clients consiste a construire une liste lookalike de comptes qui partagent les caracteristiques de vos meilleurs clients, donc bien plus susceptibles de convertir. La methode la plus rapide en 2026 tient en deux etapes : faire remonter des comptes comparables (manuellement avec l'option "Voir similaire" de LinkedIn Sales Navigator, ou en un clic avec la fonctionnalite Find Similar Companies de Derrick), puis enrichir et exporter la liste dans un Google Sheet pour alimenter votre prospection. Ce guide detaille les deux methodes, les signaux qui definissent un vrai lookalike, et comment transformer la liste en fichier pret a l'emploi.

Ce que signifie "entreprises similaires" sur LinkedIn

Une audience similaire, souvent appelee lookalike, est un ensemble de profils d'entreprises qui ressemblent a des societes avec lesquelles vous travaillez deja bien. La logique est simple : des comptes qui ressemblent a vos clients les plus satisfaits ont tendance a avoir les memes besoins, les memes declencheurs d'achat et le meme budget, donc ils convertissent mieux qu'une liste froide et generique.

Comme le systeme lookalike popularise par les reseaux sociaux, LinkedIn fait remonter des comptes comparables a partir des donnees firmographiques structurees de chaque page entreprise : secteur, effectif, localisation, et la maniere dont la societe se decrit. C'est cette couche structuree qui fait fonctionner le ciblage lookalike, et c'est aussi pourquoi la qualite de votre liste de depart (les clients dont vous partez) determine la qualite de tout le reste.

Pourquoi une liste lookalike vaut mieux que deviner au hasard

Dans une strategie de developpement commercial et de generation de leads, partir de vos clients existants offre trois avantages concrets par rapport a une liste construite de zero :

• Un potentiel de conversion plus eleve : vous atteignez des entreprises qui partagent le profil de comptes qui apprecient deja votre offre, donc le message arrive plus chaud.
• Des campagnes plus efficaces : une liste plus serree et mieux ciblee, c'est moins de touches perdues et un meilleur taux de reponse par prospect contacte.
• La decouverte de comptes que vous auriez manques : une passe lookalike fait souvent remonter des entreprises de segments adjacents auxquels vous n'auriez pas pense.

Le piege, c'est que "similaire" n'est utile que si c'est defini par les bons signaux. Une liste qui matche sur des mots-cles dans le nom de l'entreprise, c'est du bruit. Une liste qui matche sur le secteur, la taille et le positionnement, c'est un vrai profil de client ideal.

Les signaux qui rendent deux entreprises similaires

Avant de construire quoi que ce soit, decidez quels attributs definissent un bon match pour votre offre. Les listes lookalike les plus fiables combinent trois couches :

• L'adequation firmographique : les faits structurels. Le secteur d'activite et l'effectif sont les deux signaux les plus lourds. Une agence de 30 personnes et une entreprise de 5 000 salaries achetent rarement de la meme maniere, meme dans le meme secteur.
• L'adequation de positionnement : la maniere dont l'entreprise se presente. La section A propos et la description revelent le modele economique, l'audience et la maturite d'une societe bien mieux qu'une simple categorie.
• L'adequation comportementale et d'intention : des signaux d'activite et de portee, comme les followers de la page et la dynamique de recrutement, qui laissent deviner croissance et budget.

Notez ces criteres d'abord. Ils deviennent le filtre que vous appliquez a chaque compte candidat, quelle que soit la methode utilisee pour le trouver.

Methode 1 : Voir similaire dans LinkedIn Sales Navigator

Si vous avez un acces Sales Navigator, l'option native "Voir similaire" est la facon manuelle de faire remonter des comptes comparables :

• Ouvrez les filtres Compte et renseignez les caracteristiques des entreprises avec lesquelles vous travaillez deja (secteur, effectif, geographie).
• Quand les resultats s'affichent, cliquez sur les trois points a droite d'un compte et choisissez Voir similaire.
• Sur la page qui s'ouvre, descendez jusqu'a la section "a voir egalement". Ce sont les comptes que LinkedIn considere comparables a celui que vous avez selectionne.
• Sauvegardez les comptes pertinents dans une liste pour les retrouver depuis le menu Sales Navigator.

Cela fonctionne, mais c'est un compte a la fois, la logique de matching est une boite noire, et vous ne pouvez toujours pas sortir les donnees de LinkedIn dans un format exploitable. Pour une poignee de comptes, c'est suffisant. Pour une vraie liste ICP de dizaines ou de centaines de comptes, cela devient un goulot d'etranglement manuel.

Methode 2 : construire la liste en quelques secondes avec Derrick

Derrick est un outil d'enrichissement B2B qui fonctionne comme une barre laterale dans Google Sheets, donc la liste lookalike arrive dans un tableur sur lequel vous pouvez reellement travailler. Avec la fonctionnalite Find Similar Companies, vous collez une entreprise (une URL d'entreprise LinkedIn ou un nom) et Derrick renvoie une liste d'entreprises comparables, chacune notee et annotee de son secteur et de son pays, directement dans votre feuille. Find Similar Companies est disponible sur le plan gratuit et coute 1 credit par entreprise, et chaque compte Derrick demarre avec 100 credits gratuits par mois, sans frais et sans carte.

La difference avec la voie manuelle, c'est que vous partez d'une liste structuree et exportable au lieu d'une boite noire. Vous pouvez trier par score de correspondance, filtrer selon les criteres firmographiques definis plus haut, et retirer les lignes qui ne collent pas, le tout dans le tableur. Comme Derrick fonctionne depuis la barre laterale plutot que via des formules a recopier, le meme workflow passe de dix entreprises a plusieurs milliers sans rien changer.

Manuel ou Derrick : quelle methode selon votre volume

Les deux ne s'excluent pas. Beaucoup d'equipes utilisent Sales Navigator pour explorer et Derrick pour transformer l'exploration en liste exploitable et enrichie.

De la liste au fichier de prospection pret a l'emploi

Une liste de noms d'entreprises n'est pas une campagne. Une fois vos comptes lookalike dans une feuille, l'etape suivante est de les enrichir pour qu'ils soient prets pour l'outreach. Avec Enrich Companies (1 credit par entreprise, disponible sur le plan gratuit), Derrick remplit les champs firmographiques de chaque ligne : taille, secteur, localisation et positionnement de l'entreprise.

De la, vous passez du ciblage de comptes aux personnes. Servez-vous du guide du cocon sur comment trouver l'email de contact d'une entreprise pour joindre la bonne personne dans chaque compte. Comme tout se passe dans Google Sheets, votre fichier de prospection reste au meme endroit et se branche directement sur les outils d'automatisation de campagne que vous utilisez deja.

Les erreurs frequentes en ciblant des entreprises similaires

• Partir d'un point de depart faible : si votre liste de depart n'est pas vos meilleurs clients, les lookalikes heritent du mauvais profil. Partez des deals gagnes, pas de tout le monde.
• Matcher sur un seul signal : le secteur seul est trop large. Ajoutez la taille et le positionnement par-dessus.
• S'arreter a la liste : une liste de noms non enrichie n'est pas actionnable. Enrichissez avant de la passer aux ventes.
• Ignorer la fraicheur : les firmographies se degradent. Une liste lookalike construite il y a six mois merite une passe de re-enrichissement avant reutilisation.

Un exemple concret : d'un client a une liste qualifiee

Imaginons que votre meilleur compte soit une fintech de 120 personnes en Allemagne, acquise via un essai produit. Voici comment se deroule la passe lookalike en pratique.

D'abord, vous definissez les criteres de match a partir de ce compte : le secteur est la fintech ou un logiciel adjacent, l'effectif se situe entre 50 et 300, la geographie est la region DACH, et le positionnement suggere un modele self-serve ou product-led plutot qu'une vente enterprise lourde. Ces quatre criteres sont votre filtre.

Ensuite, vous amorcez la recherche. Dans Sales Navigator, vous ouvririez "Voir similaire" sur cette fintech et parcourriez la liste "a voir egalement". Avec Derrick, vous collez l'entreprise dans une feuille et lancez Find Similar Companies, qui renvoie une liste notee de comptes comparables avec leur secteur et leur pays deja attaches. Dans les deux cas, vous avez maintenant des candidats.

Puis vous appliquez votre filtre. Dans le tableur, vous triez par score de correspondance, retirez les entreprises de 800 personnes et les studios de 5 personnes qui se sont glisses dedans, eliminez les comptes hors DACH, et gardez les lignes ou le positionnement colle. Il reste une liste serree de comptes qui ressemblent vraiment au client de depart, pas un fourre-tout de categorie.

Enfin, vous enrichissez et transmettez. Un seul client de depart est devenu une liste qualifiee et prete a travailler, et toute la passe a pris quelques minutes plutot qu'un apres-midi de copie manuelle.

Comment lire et faire confiance au score de correspondance

Quand un outil renvoie des entreprises comparables avec un score, traitez le score comme une aide au classement, pas comme une verite absolue. Un score eleve signifie que le compte partage de nombreux signaux structures avec votre point de depart, mais il ne connait pas votre contexte commercial. Deux entreprises peuvent sembler identiques sur le papier et se comporter tres differemment dans un deal.

La regle pratique consiste a utiliser le score pour ordonner votre revue, pas pour la remplacer. Commencez par le haut, lisez la description de chaque compte, et confirmez que le positionnement colle avant de garder la ligne. Les scores sont excellents pour faire remonter vite les bons candidats et faibles sur le jugement final, ce qui est justement la ou un humain qui lit la section A propos apporte le plus de valeur. C'est pourquoi le workflow d'export vers une feuille compte : il place le score a cote des donnees dont vous avez besoin pour trancher, au meme endroit.

Transformez la liste en un ICP reutilisable

Une passe lookalike a le plus de valeur quand elle alimente un profil de client ideal documente plutot qu'une campagne ponctuelle. Une fois une liste propre et enrichie en main, regardez ce que les meilleures correspondances ont en commun. Le secteur recurrent, la tranche de taille typique, le vocabulaire de positionnement partage : ce motif est votre ICP, ecrit a partir de donnees reelles plutot que d'une supposition.

Sauvegardez ces criteres et reutilisez-les. La prochaine fois que vous avez besoin d'une liste cible, vous partez du profil plutot que de zero, et vous pouvez lancer une nouvelle passe lookalike chaque fois que vous signez un nouveau compte phare pour garder le profil a jour. Comme les firmographies se degradent, un re-enrichissement trimestriel de la liste garde la taille, le secteur et la localisation exacts, pour que votre ciblage ne derive pas sur des donnees perimees. La combinaison d'un ICP documente et d'un workflow lookalike repetable et exportable, c'est ce qui transforme "trouver des entreprises similaires" d'une tache en un systeme.

Ou la donnee d'entreprises similaires s'inscrit dans votre stack

Trouver des entreprises similaires est un mouvement dans un workflow de donnees d'entreprise plus large, et il vaut la peine de voir comment il se connecte au reste. Une liste lookalike repond a la question "quels comptes cibler". Les attributs que vous recuperez ensuite repondent a "que dois-je savoir pour bien les joindre".

En pratique, la sequence ressemble a ceci. Vous partez d'une liste lookalike, puis vous confirmez les firmographies qui comptent pour votre segmentation, l'effectif et le secteur, pour que la liste soit proprement decoupee. Vous lisez la description de chaque compte pour ajuster l'angle de votre approche. Vous regardez les followers de la page et l'activite recente pour jauger la dynamique. Puis vous passez aux personnes et recuperez un email de contact pour la bonne personne dans chaque compte.

La raison pour laquelle cela compte, c'est que chaque etape vit dans le meme Google Sheet. Vous n'exportez pas depuis un outil pour importer dans un autre et reconcilier les formats. La liste lookalike, l'enrichissement firmographique et la donnee de contact se trouvent cote a cote dans des colonnes que vous controlez, ce qui rend l'ensemble repetable plutot qu'une serie de taches ponctuelles. C'est le benefice concret de mener la recherche d'entreprise depuis une barre laterale dans le tableur au lieu d'assembler des outils separes.

Construisez votre liste lookalike aujourd'hui. Collez un de vos meilleurs clients, obtenez une liste notee de comptes comparables dans Google Sheets, puis enrichissez-la et exportez-la. Essayez Derrick gratuitement avec 100 credits par mois, sans carte.