Plan de prospection : les 7 étapes, un exemple rempli et le calcul à rebours

Un plan de prospection tient sur une page et sert à une chose : remplacer « on va appeler plus » par des chiffres que vous pouvez vérifier à la fin du mois. Ce guide le construit en sept étapes, puis le remplit de bout en bout sur un exemple, de l'objectif de chiffre d'affaires jusqu'au coût d'un client signé.

Beaucoup de plans de prospection commerciale commencent par une action : tant d'appels, tant d'emails, tant de relances. Or ce volume ne dit rien de ce qu'il doit produire. Sans savoir combien de rendez-vous il vous faut, impossible de dire si 50 appels par jour sont trop ou pas assez. Ici, on part de l'autre bout, et chaque chiffre découle du précédent.

Les points clés à retenir

• Le plan se résume à une page : sept décisions, chacune avec un chiffre et une échéance.
• Le volume se calcule à rebours : chiffre d'affaires visé, clients, opportunités, rendez-vous, réponses, contacts, lignes du fichier.
• Les taux de l'exemple sont des hypothèses. Remplacez-les par vos mesures après vos 100 premiers envois, en les lisant comme un ordre de grandeur.
• Une partie du fichier ne servira jamais : il faut sourcer plus de lignes que de contacts à atteindre, et ce surplus se budgète.
• Fixez la date de revue avant la première action : sans elle, personne ne regardera les chiffres.

Qu'est-ce qu'un plan de prospection commerciale ?

Un plan de prospection est le document qui fixe, sur une période donnée, ce que vous voulez signer, qui vous visez, avec quels moyens, à quel rythme, et comment vous saurez si cela a marché. Il transforme un objectif commercial en actions datées, attribuées à quelqu'un et mesurables.

Un plan de prospection sert à trois moments. Avant de lancer, pour vérifier que l'objectif est atteignable avec le temps et le budget disponibles. Pendant, pour que l'équipe sache quoi faire lundi matin sans redemander. Après, pour trouver l'étape qui a décroché quand le résultat n'est pas là. Un fondateur qui prospecte seul en a autant besoin qu'une équipe de dix : la version courte tient dans un onglet de tableur.

Ne le confondez pas avec la méthode. Notre guide pour prospecter efficacement explique comment décider du canal, du message et de la cadence. Le plan consigne ces décisions avec des chiffres et une échéance.

Pourquoi partir du chiffre d'affaires, et pas du nombre d'appels

Partir du chiffre d'affaires change la question. Au lieu de « que peut-on faire ce mois-ci ? », vous demandez « que faut-il faire pour signer ce montant ? ». Si la réponse dépasse ce que l'équipe peut absorber, vous le voyez sur le papier, avant d'avoir consommé un trimestre. La chaîne de calcul a toujours la même forme :

1. Clients à signer = chiffre d'affaires visé / valeur moyenne d'un contrat.
2. Opportunités = clients / taux de closing.
3. Rendez-vous = opportunités / part des rendez-vous qualifiés.
4. Réponses positives = rendez-vous / part des réponses qui acceptent un rendez-vous.
5. Contacts atteints = réponses positives / taux de réponse positive.
6. Lignes à importer = contacts atteints / part des lignes réellement exploitables.
7. Budget = temps commercial + outils + coût du fichier.

Chaque taux devient un point de contrôle, et le budget se chiffre sans approximation.

Les 7 étapes d'un plan de prospection

1. Fixer des objectifs chiffrés.
2. Définir la cible.
3. Constituer le fichier de prospection.
4. Choisir les canaux et préparer les messages.
5. Établir le budget et le coût d'acquisition.
6. Poser le planning de prospection.
7. Choisir les KPI et fixer la date de revue.

Étape 1 : fixer des objectifs chiffrés

Écrivez l'objectif de résultat, avec un montant et une date : dans l'exemple plus bas, « 72 k€ de nouveau chiffre d'affaires d'ici fin mars ». La méthode SMART résume l'exigence : spécifique, mesurable, atteignable, réaliste, limité dans le temps. « Développer le portefeuille » ne convient pas, parce que rien ne permettra de dire qu'il a été raté.

Déroulez ensuite la chaîne jusqu'au volume à sourcer. Le calculateur ci-dessous part des valeurs de l'exemple : 4 clients par mois mènent à 1 600 contacts atteints et 2 500 lignes à importer. Changez-les, ce sont vos taux qui comptent.

Une partie de la liste ne servira jamais : entreprises hors cible, doublons, personnes dont l'adresse reste introuvable. Prenez ce taux dans le rapport de votre dernière campagne, il s'ajoute au volume à sourcer chaque mois. Pour passer des rendez-vous aux contacts à traiter chaque jour, reprenez notre planificateur de volume quotidien de prospection par canal.

Étape 2 : définir la cible

Décrivez l'entreprise qui signe le plus vite et reste le plus longtemps : secteur, taille, zone, outil déjà en place, événement déclencheur. Vous obtenez votre profil client idéal (ICP). Ajoutez ensuite le buyer persona : la personne à contacter dans cette entreprise, sa fonction et ce qui la préoccupe. Si plusieurs segments existent, traitez-les un par un, avec leurs propres critères de qualification.

Un bon test : à la lecture d'une ligne de votre fichier, deux commerciaux prendraient-ils la même décision ? Si l'un garde et l'autre écarte, le critère est encore trop vague. Écrivez aussi ce que vous excluez : le tri ira bien plus vite.

Étape 3 : constituer le fichier de prospection

Le fichier de prospection réunit les personnes à contacter, chacune avec un moyen de contact daté. Trois sources existent : vos données (anciens clients, contacts dormants du CRM), des listes achetées, ou des listes construites selon vos critères, qui collent à la cible de l'étape 2. Un mauvais fichier fausse tous les taux qui suivent.

Avec Derrick, par exemple, vous décrivez votre cible en une phrase dans l'app web et récupérez les leads correspondants, puis vous cherchez leurs emails. Pour la méthode complète (tri des lignes, déduplication, ordre des opérations), suivez notre guide pour construire un fichier de prospection.

Prévoyez dans chaque ligne au moins le nom, le poste (décideur ou non), l'entreprise, le moyen de contact et la date de vérification. Sans cette date, impossible de savoir quelles lignes ont vieilli.

Étape 4 : choisir les canaux et préparer les messages

Choisissez le canal où votre cible répond déjà : téléphone, email, LinkedIn, salons, courrier. Ajoutez-en un seulement si vous pouvez joindre assez de personnes par ce biais. Un plan multicanal n'est pas obligatoire : si vous n'avez le numéro direct que d'un contact sur cinq, un plan centré sur le téléphone ne tiendra pas ses volumes, même s'il convertit bien sur le papier.

Pour chaque canal retenu, écrivez un argumentaire court, un script ou un message type, et les réponses aux objections les plus fréquentes. Fixez aussi le nombre de relances avant de classer un contact, et notez chaque échange dans le CRM pour que personne ne relance à l'infini.

Étape 5 : établir le budget et le coût d'acquisition

Le budget d'un plan de prospection regroupe le temps des commerciaux, les outils d'envoi et de suivi, et le coût du fichier. La formule du coût d'acquisition client le ramène à un chiffre : CAC = (coûts marketing + coûts de vente) / nouveaux clients. Comparez-le à ce qu'un client vous rapporte. Si le coût approche la marge de la première année, revoyez la cible, la valeur du contrat ou le canal avant de lancer.

Le fichier se chiffre ligne par ligne. Chez Derrick (tarifs constatés en novembre 2026) :

• importer un lead depuis une phrase : 1 crédit si votre propre compte Sales Navigator est connecté (LinkedIn connecté via l'extension Chrome), 10 crédits sinon ;
• enrichir une ligne gardée pour la qualifier : 1 crédit par profil, LinkedIn connecté ;
• trouver un email professionnel : 5 crédits par email trouvé (déjà vérifié), sur les plans payants.

Étape 6 : poser le planning de prospection

Le planning de prospection répartit le travail dans le temps : qui fait quoi, quels jours, sur quels créneaux protégés. Réservez ces créneaux dans l'agenda avant le début du mois, sinon les urgences les mangeront. Inutile de réinventer la grille : reprenez notre semaine de prospection type et adaptez-la au volume obtenu à l'étape 1.

Étape 7 : choisir les KPI et fixer la date de revue

Séparez deux familles d'indicateurs. Les KPI d'activité disent si le plan est exécuté : lignes sourcées, contacts atteints, appels passés. Les KPI de résultat disent s'il fonctionne : taux de réponse positive, rendez-vous obtenus, taux de transformation, durée du cycle, coût par lead, coût par client et ROI. Si l'équipe fait ce qui était prévu et que les résultats ne suivent pas, revoyez le ciblage ou le message. Si elle n'atteint pas ses volumes, regardez d'abord son organisation.

Chaque KPI se compare à une ligne de votre plan : dans l'exemple plus bas, 2 500 lignes sourcées, 1 600 contacts atteints, 64 réponses positives, 32 rendez-vous, 16 opportunités et 4 clients par mois, pour 1,17 k€ par client. Pour choisir vos indicateurs, voyez nos KPI de génération de leads. Inscrivez ensuite la date de revue de votre plan de prospection au calendrier, à 30 jours au plus tard.

Exemple de plan de prospection rempli

Voici un exemple fictif : un éditeur de logiciel B2B, vendu 6 k€ par an, qui veut signer 72 k€ de nouveau chiffre d'affaires en un trimestre. Il ne s'agit pas d'un client réel, et tous les taux sont des hypothèses de l'exemple, jamais des moyennes de marché. La colonne de droite indique d'où vient chaque chiffre.

Chaque client coûte ici environ 20 % de sa première année : ce ratio tient-il pour votre marge ? Le tableau vous permet d'y répondre avant de dépenser un euro. Sans compte Sales Navigator connecté, l'import passe à 25 000 crédits, le total à 35 000, et il faut le plan Pro à 175 € par mois. Enfin, le fichier pèse environ 1 % du budget dans cet exemple : si sa qualité chute, c'est tout le temps de vente qui part en pure perte.

Téléchargez ce plan de prospection au format tableur (CSV) et remplacez les valeurs par les vôtres.

Recaler les taux après vos 100 premiers envois

Un plan de prospection rempli avec des taux supposés reste une hypothèse. Lancez un premier lot de 100 contacts, attendez la fin de la séquence, puis remplacez les taux de l'exemple par les vôtres dans le calculateur de l'étape 1. Cent envois donnent un ordre de grandeur : relancez le calcul après plusieurs centaines.

Corrigez une seule variable à la fois, sinon vous ne saurez pas laquelle a joué. Si le taux de réponse positive baisse de moitié, le volume à sourcer double, et le temps commercial aussi. Mieux vaut le découvrir au bout de deux semaines qu'à la fin du trimestre.

Les erreurs qui font échouer un plan de prospection

• Un objectif sans volume dérivé (étape 1). « 20 rendez-vous par mois » ne veut rien dire tant qu'on ne sait pas combien de contacts il faut pour les obtenir.
• Une cible trop large (étape 2). Elle gonfle le fichier et fait chuter le taux de réponse, puis on accuse le message.
• Une liste venue d'ailleurs, envoyée sans vérification (étape 3). Les rebonds abîment votre domaine et faussent chaque taux que vous mesurez ensuite.
• Un budget qui oublie le temps (étape 5). Le salaire pèse bien plus que les outils. L'omettre rend n'importe quel canal rentable sur le papier.
• Pas de date de revue (étape 7). Sans rendez-vous fixé, le plan reste dans un dossier jusqu'au bilan de fin d'année.

Construire le fichier du plan avec Derrick

Dans l'exemple, le fichier compte 2 500 lignes par mois. Dans l'app web de Derrick, vous écrivez qui vous cherchez, par exemple « directeurs commerciaux d'éditeurs de logiciels B2B en France, 50 à 200 salariés », et l'import de leads depuis une phrase sort la liste. Comptez 1 crédit par lead si votre propre compte Sales Navigator est connecté (LinkedIn connecté, il faut alors l'extension Chrome), 10 crédits sans. L'enrichissement complète ensuite les lignes gardées, et la recherche d'email renvoie des adresses déjà vérifiées, à 5 crédits par email trouvé. La vérification d'email sert aux listes venues d'ailleurs, comme un ancien CRM ou un export ; elle coûte 1 crédit à chaque email vérifié, sur les plans payants. Deux tutoriels vidéo montrent l'import depuis une phrase et la recherche d'email.

Selon votre façon de travailler, les mêmes actions existent dans Google Sheets (une sidebar, colonne par colonne), dans Claude, ChatGPT ou tout client MCP, et via l'API REST si le fichier alimente un CRM ou un workflow. MCP et API sont inclus à partir du plan Plus, à 47,50 € par mois, le plan de l'exemple.

Pour un volume plus modeste, le plan Standard à 20 € par mois donne 10 000 crédits, et le plan gratuit offre 100 crédits par mois pour tester l'import. La recherche et la vérification d'email demandent un plan payant.

Modèle de plan de prospection gratuit, sans formulaire

Téléchargez le modèle de plan de prospection (CSV, sans laisser d'email) : une ligne par chiffre, avec le prévu, le réel, l'écart et le calcul à appliquer. Il s'ouvre dans Excel ou Google Sheets et contient les valeurs de l'exemple, à remplacer par les vôtres.

Pour suivre l'exécution, copiez notre modèle de suivi de prospection dans Google Sheets : il suffit de faire une copie. Il enregistre chaque contact, le canal, la date de relance, puis calcule votre taux de réponse et votre taux de rendez-vous, que vous comparez aux lignes du plan.

Par où commencer cette semaine

Prenez une heure pour rédiger la première version de votre plan de prospection : ouvrez le calculateur de l'étape 1 et entrez votre objectif réel. Si vous n'avez aucun historique, gardez les hypothèses de l'exemple et notez-les comme telles. Écrivez ensuite votre cible en une phrase, sourcez 100 contacts, et fixez votre date de revue. Le reste du document se complète à partir de ce premier lot.